К методам убеждения не относится. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны

Искусство убеждения – это целый набор приемов и техник, позволяющих добиваться продвижения в собственной жизни, договариваться с людьми, отстаивать собственные интересы и взгляды. Искусство убеждения может быть врожденным, и люди, наделенные этим качеством, становятся лидерами, легко получают желаемое, а многие из окружения пытаются стать их друзьями. Но это не значит, что искусство мгновенного убеждения невозможно развить специально. Знание различных манипулятивных приемов, психологических особенностей и развитие специфических навыков воздействия могут сделать из любой личности мастера влияния на окружающих.

Механизмы, влияющие на принятие человеком решения, были доступны много веков назад и выявлены философами и политиками интуитивным и опытным путем. Только впоследствии многие советы древних текстов были подтверждены официальными научными психологическими открытиями. Все большая популяризация подобных знаний приводит к тому, что люди используют их в личных и корыстных целых, даже если изначально была необходимость в решение значимых государственных задач.

На данный момент есть школы, обучающие влиянию, а также противостоянию чужому убеждению. Старые методы перестают работать, поскольку практически все население в курсе о них и научилось логически противостоять и сразу замечать попытки воздействия. Искусство разумного убеждения становится основной задачей развития коммуникативного компонента, где будут включены интересы всех сторон и соблюдена свобода воли того, кого убеждают в принятии решения.

Сила убеждения – искусство

Способность убеждать окружающих принять свою точку зрения или необходимое решение во многих кругах считается искусством ораторского жанра. Именно способность к построению монологов и диалогов, правильно расставленные акценты, умение выбрать соответствующий текст позволяют людям добиваться результатов. Убеждение напрямую связано с красноречием, ведь именно это представляет собой возможность говорить факты или нерешенные вопросы таким образом, чтобы приносить положительные эмоции слушающим.

Раздумывая, что такое искусство убеждения или как получить то, что хочешь, люди часто забывают о важности эмоционального состояния собеседника, а стремятся исключительно к собственной выгоде, что сводит на нет усилия.

Правильное убеждение всегда направлено на создание уникального эмоционального фона у оппонента, это умение выделить значимые для человека моменты и воздействовать через них. Прямой фактаж и принуждение путем эмоционального давления часто не дает столь качественных результатов, как создание правильного настроя у человека, умение заставить его слушать вас с восхищением. Красноречие и эмоциональная подача являются главными движущими силами в убеждении других людей, а также тонкое чувствование эмоционального фона.

К виду искусства умение убеждать людей причисляют еще и потому, что в этом процессе задействуют основы сценического мастерства, художественного построения текста, сценарного расставления акцентов в подаче информации. Любой контакт, построенный с целью переубедить человека всегда немного похож на спектакль, при этом области применения навыка очень широки.

Многоаспектность навыков, требуемых для убеждения людей, может показаться довольно широкой, но при этом существует масса вполне доступных методов. А вот использовать это все можно, как при решении обычных бытовых вопросов или относительно стояночного места, так и в продвижении собственного проекта и при переговорах с неадекватными личностями.

Методы убеждения

Методы убеждения людей полностью исключают навязывание своего мнения или споры, это всегда взаимодействие и стремление вызвать осознанное собственное желание у человека поддержать предлагаемый вариант. Стоит отметить, что не только вербальное воздействие относится к убеждающим факторам, но также и действия человека. Порой действия решают значительно больше, чем часовые беседы, монологи, диспуты и доводы пользы. Важно использовать всю доступную палитру воздействий для максимального эффекта, т.е. в случае с разговором нельзя пренебрегать паузами и громкостью речи, а в контексте действенных подтверждений нужно сохранять соответствие основной выбранной линии.

Как научиться искусству убеждения? Первое, что необходимо сделать – это создать благоприятную атмосферу, лишенную напряженности. Человек, находящийся в скептической позиции или подвергающий все анализу и оцениванию более склонен противостоять, чем тот, кто расслаблен внутренне.

Неважно ваше умение определять внутреннее состояние человека, поскольку любое взаимодействие можно начинать с шутки, комплимента, остроумного замечания, что позволит изначально немного разрядить обстановку. Но следите за тем, чтобы шутка не была брошена просто в воздух, а была связана по контексту с дальнейшей речью. Помимо того, что это поспособствует создать своеобразные поводы для дальнейшей беседы и поможет человеку изначально ассоциировать разговор с чем-то приятным, вы также исключаете разорванность общения.

Плавность течения беседы создает ощущение ее природности и естественности, а значит, оппонент думает, что обсуждаемая тема родилась сама, а может даже была предложена им, что исключает подозрения в манипуляции сознанием.

Для того чтобы продвинуть свои варианты решения определенных задач хорошо помогает метод первоначальных вопросов, благодаря которым обозначается круг темы. Т.е. в самом начале общения другому человеку задается максимальное число вопросов относительно общего дела, а потом предоставляются ответы, необходимые вам. Благодаря первоначальному направлению вниманию мы получаем максимальное попадание и запоминание информации, а поскольку количество вопросов изначально большое, то у человека нет готовых ответов, но есть небольшой уровень стресса, продиктованный желанием их найти. В таких ситуациях человек склонен к быстрому принятию предложенной точки зрения, чтобы убрать ощущение собственной некомпетентности.

Признавайте возможность своих ошибок, используйте формулировки, предполагающие сотрудничество, а не противостояние. Когда вы заявляете человеку, что способны доказать ему свою позицию, то заранее ставите себя в позицию врага, противника, если же вы упоминаете, что ваше мнение может быть ошибочным, поэтому вы бы хотели посоветоваться и найти общий вариант решения, то автоматически переводите собеседника в ранг союзника. Ощущение, что вы на одной стороне убирает половину критики и несогласия, способствуя желанию взаимодействовать.

Не бойтесь критики, наоборот принимайте ее быстро, выдавая расширенную версию, где именно и почему вы не правы. Это создает впечатление человека думающего, а также обезоруживает другого в перечислении ваших слабых сторон и негативных мыслей. Когда сам человек критикует себя, у другого не остается вариантов, кроме как найти зерно истины, положительные моменты, или же развернуться и уйти, чем нарушить банальные правила культурного общения.

Естественно всю беседу следует строить в дружеском направлении, делая акценты на общих взглядах или одинаковых проблемах. Основная задача любого убеждения не столько в том, чтобы вложить человеку свои мысли, сколько в том, чтобы стать друзьями, тогда любое ваше мнение будет ценным, а даже крайне противоположные мысли не будут подвергаться резкой критике. Создать атмосферу единения позволяет не только нахождение максимальной общности с собеседником, но также несколько уловок в начале разговора. Так, психологами рекомендуется строить взаимодействие так, чтобы впервые минуты получить, как можно больше утвердительных ответов и соглашений, даже не обязательно высказанных вслух. Можно начать разговор с перечисления очевидных фактов, оспаривать которые просто невозможно – погоду, последние новостные происшествия, длину очереди или наличие кофе в автомате. Не обязательно выискивать глобальные вопросы, где собеседник с вами согласится, вполне хватит общего понимания, что на улице жара.

Использовать технику предварительных соглашений необходимо с осторожностью, поскольку о ней знают уже практически все и легко вычисляют подобные моменты. Человек будет внутренне напрягаться, понимая, что вы манипулируете его мнением, причем в довольно грубой и неприкрытой форме. Возможность отказать вселяет уверенность в собственном выборе и дает чувство свободы, поэтому так важно давать оппоненту возможность оспаривать и отказываться – это создает у него ощущение управления процессом. Единственное, что можно корректировать – это специально создавать ситуации отказа там, где для вас это не является значимым, тогда в нужном месте, немного надавив аргументами, вы можете получить согласие.

Исключено начало разговора с моментов, где у вас имеются разногласия, поскольку так вы сразу добавляете эмоционального напряжения и настраиваете друг друга на конфликт. Предоставляйте другому возможность говорить больше чем вы, а себе выберете роль того, кто задает вопросы. Таким приемом можно добиться значительно большего, чем монологом убеждения. Каждый человек любит высказывать свое мнение, а также считать, что принятое решение является его собственным, поэтому самой ювелирной работой будет направлять вопросами логику собеседника в необходимое русло, как бы подталкивая к принятию необходимого решения.

Когда дело доходит до аргументации собственной позиции, тут лучше использовать открытую тактику. Вместо того чтобы завуалированно подавать информацию и использовать соглашения даже по незначительным поводам, стоит начать с максимально веских аргументов. Если была осуществлена правильная подготовка, то пары действительно стоящих убеждений будет достаточно, чтобы человек согласился, если были допущены ошибки, то всегда можно укрепить свои позиции незначительными плюсами. Ходить кругами, начиная с мелочей, может привести к провалу, когда человек устанет вас слушать и посчитает недостойным тратить свое время на такие мелочи.

Рекомендуется изучить особенности невербальных сигналов, чтобы лучше понимать, как выстраивать свои дальнейшие аргументы. Например, если собеседник сидел спокойно, а после какой-то информации начал активно двигаться или теребить край одежды, значит, данный аргумент является для него значимым, вызывает волнение. В такие моменты стоит продолжать развивать тему, а не переходить на другие. Точно также стоит замечать негативные реакции, такие как закрытые позы, отворачивание головы в противоположную сторону – это признаки того, что человек внутренне сопротивляется вашим речам и вскоре это может вылить в открытый спор.

Попробуйте создать ощущение взаимопонимания, приходящее благодаря верному пониманию собеседника и демонстрации этого. Подобные вещи легко сделать, пересказав мысль собеседника, с целью узнать правильно ли вы его поняли. Когда человек дает подтверждение, что вы его понимаете, он дает его не столько вам, сколько себе. Таким образом, вы становитесь тем, кто понимает его , мысли и стремления, а значит автоматически, когда вы начнете высказывать свои пожелания и взгляды, человек постарается сделать все, чтобы понять вас.

Не ждите, что выполнив все предложенные рекомендации, вы получите моментальное согласие или сотрудничество, ведь для решения некоторых вопросов необходимо еще и время. Выстраивайте тактику, постепенно налаживая отношения с необходимыми людьми, показывая важность того, что вы требуете в действии. Сделать корпоративную парковку значительно проще, если сначала подружиться с руководителем, доказать свою необходимость и полезность компании, а после на личном примере продемонстрировать к чему приводит отсутствие стоянки. Тот, кто войдет в кабинет с разработанным планом и графиками эффективности вряд ли будет услышан. И так происходит во всем – некоторые вещи требуют терпения.

Организованность совместной деятельности характеризуется актив­ным взаимодействием организатора и организуемых (руководителя и подчиненных). Интенсивность этого взаимодействия, постоянная кон­тактность, единство управленческих ситуаций создают особую психо­логическую канву организаторской работы.

Чувство верности своей группе (организации), причастности к ее делам не возникает само по себе, оно является следствием опыта со­вместной деятельности. Поэтому так важно, чтобы в организации для этого были созданы необходимые условия и, в первую очередь, компе­тентное и этически целесообразное управленческое (организаторское) воздействие руководителя как на отдельного исполнителя, так и на груп­пу в целом.

Это воздействие характеризуется разнообразием методов. И оттого, насколько адекватны выбранные менеджером способы воздействия, зависит результативность его организаторской деятельности в целом.

Диапазон организаторских методов весьма значителен. Остановимся на наиболее важных, таких как методы убеждения, требования, кри­тики, поощрения и наказания.

Метод убеждения

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторс­кого воздействия. Убеждение - это, прежде всего, разъяснение и дока­зательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Слово - великий инструмент человеческого общения и безгранич­ного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержа­нии словесного воздействия и в то же время беззаботно относятся к его форме, а ведь она очень важна. Когда речь идет о технике словесного убеждения, подразумевается: дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности, правильное оперирование логическими ударениями), гром­кость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жеста­ми и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, крат­ких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конк­ретными делами, не стоит.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди способов орга­низаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование руководителем своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией каждого участника коллективной дея­тельности. Поэтому более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шах­матах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоциональ­ного контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке и созданию позитивной психологической обстановки для об­суждения.

2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увя­зав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анек­дотический случай или необычный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, кото­рые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный пере­ход к делу без какой-либо преамбулы. Схематично это выглядит сле­дующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

В зарубежной литературе содержатся разного рода правила и реко­мендации, как заставить человека принять вашу точку зрения. С одним из вариантов стоит ознакомиться, поскольку эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо - не значит спо­рить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устра­нить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не гово­рите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее непра­вильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику со словами: «Я могу ошибать­ся. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруд­нительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быст­ро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или не­достатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицатель­но, скажите это раньше сами. Этим вы обезоружите оппонента. В не­которых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пы­таться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правиль­ности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Гово­рите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердитель­ный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», - его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше го­ворить, а сами старайтесь быть немногословным. Даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хва­лимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы чело­век понял их точку зрения, сами много говорят, - это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, для этого научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, кото­рую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старай­тесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете действия другого.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия - вот чего страстно желает каждый.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, апеллируйте к благородным мотивам. Человек обычно руковод­ствуется двумя мотивами в своих действиях: один - тот, который бла­городно звучит, другой - истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим го­ворить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для до­казательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Методически убеждающее воздействие хорошо раскрывают при­емы аргументирования, предложенные югославским психологом Предрагом Мицичем (1984).

Для достижения успеха в бизнесе, организации трудового процесса в коллективе, установления и поддержания авторитета руководитель должен обладать определенными приемами, которые способны побудить человека к деятельности. Метод убеждения - один из таких приемов.

Вы узнаете:

• Как сочетаются методы убеждения и принуждения.
• Какие используются правила общения как основные методы убеждения.
• Какие есть тактические приемы методов убеждения.
• Какие существуют методы психологического убеждения.

Методом психологического воздействия является метод убеждения в совокупности с методом принуждения. Принуждение и убеждение - методы влияния на сознание человека и способ формирования единого мнения. Эти два метода неразрывно связаны между собой: имеют диалектическую связь и единый характер.

Метод принуждения - это метод воздействия, который имеет две формы: морально-психологический и физический. По сути, метод убеждения и принуждения очень схожи. Задача обоих методов - добиться, чтобы убеждаемый принял точку зрения собеседника. Метод принуждения, как и метод убеждения, основан на доказательстве своей точки зрения.

Методы убеждения - лидеры в методах организаторского влияния, потому что имеют под собой аргументированную почву, доказательство нужности (ненужности) действия или разъяснения его правильности (неправильности).

Процесс убеждения очень сложный, так как объект убеждения - человек свободный. Необходимо следование определенным правилам убеждения. Ключевой момент в этом процессе - аргументация, которая поспособствует принятию нужной позиции слушателем, заставит его пересмотреть имеющиеся взгляды и в итоге разделить мнение собеседника.

В методах убеждения собеседника есть масса способов аргументирования. Существует четыре приема аргументирования:

• Прием зацепки - обрисовывает в общем ситуацию, дает возможность использовать ее в качестве отправной точки во время дискуссии.
• Прием снятия напряженности. Во время процесса убеждения следует сделать обстановку менее напряженной. Обстановка должна быть легкой, непринужденной, располагающей к обсуждению вопроса.
• Прием прямого подхода - способ, при котором инициатор переходит к разговору без лишних предисловий.
• Прием стимулирования основан на множестве поставленных вопросов в самом начале разговора.

Также существуют некие правила убеждения, позволяющие достигнуть нужного результата.

1-й психологический прием - убеждать, а не спорить. Спор с собеседником никоим образом не способствует его расположению к себе, отторгает от предмета обсуждения, вызывает негативное отношение. Толерантность к мнению собеседника, способность выслушать его позицию - залог успеха.

2-й метод убеждения - уважение мнения другого человека. Не стоит категорично утверждать, что его позиция неверна по отношению к вашей, это вызовет схожую реакцию в отношении вашей позиции.

3-й метод - метод признания. Мнение, позиция могут оказаться неверными, и это нужно уметь признать.

4-й способ - вежливый, спокойный, доброжелательный тон. Не стоит повышать голос, «брызгая слюной», доказывать свою позицию.

5-й метод - добиться утвердительного ответа в начале разговора, так как сказав «нет», человеку психологически сложнее отвергнуть собственное слово и принять чужую позицию.

6-й метод - позволить собеседнику много говорить, намного больше вас.

Метод убеждения влияет на собеседника и способствует его убеждению в правильности вашей точки зрения и принятия последней.

Какие методы убеждения работают в продажах

Важно не спугнуть клиента некорректно подобранной фразой. Чтобы не терять заказчиков, используйте алгоритм со скриптами для продавцов, который предлагает редакция журнала «Коммерческий директор».

Советы пригодятся любым компаниям, если адаптировать скрипт к задачам бизнеса.

Какие различают виды методов убеждения

Способ убеждения бывает двух видов: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение аудитории, уже готовой принять информацию.

Косвенный способ убеждения - это убеждение аудитории, которую привлекли случайные факторы.

Прямой способ актуален в том случае, когда аудитория изначально заинтересована в теме или же наделена даром аналитика. Если тема не привлекает аудиторию, то в таком случае можно применить косвенный способ убеждения. Убеждение прямым способом более глубокое и имеет больше шансов положительно воздействовать на людей.

Весь процесс можно разделить на 4 метода убеждения:

• Информирование.
• Разъяснение.
• Доказательство.
• Опровержение.

Информирование - уведомление человека о том, для чего он должен что-то делать. Для того чтобы заставить человека действовать, нужна линейка стимулирующих факторов. Это происходит, потому что человек должен удостовериться, прежде чем начать действовать, в своих возможностях и необходимости данного поступка. Ни один человек не начнет деятельность, если не уверен, что это нужно и не уверен, что сможет исполнить.

Разъяснение - еще один метод убеждения, который не менее значим, чем информирование. Руководителям приходится много чего разъяснять. Разъяснение делится на 3 вида:

• Инструктивное.
• Повествующее.
• Рассуждающее.

Инструктивное разъяснение доходчиво разъясняет человеку порядок действий, не затрагивая его критическое мышление, а пользуясь его памятью. Данный вид разъяснения вызывает отторжение у творческих людей, а у людей с математическим складом ума, которые работают «как роботы», по программе, инструктивное разъяснение вызывает положительную динамику.

Повествующее разъяснение - метод убеждения, который подразумевает изложение сути дела в форме рассказа. По завершении рассказа человек приходит к определенному выводу. Такой вид для большинства людей актуальнее, так как они к нему привыкли с давних времен. Вся жизнь человека строится на повествовании от родителей, учителей, друзей. Но применение повествующего разъяснения обязывает руководителя владеть определенным навыками: он должен знать, как построить рассказ, знать, каким должен быть тембр голоса, мимика, жесты.

Рассуждающее разъяснение - метод убеждения для аудитории, охотно участвующей в споре, способной моментально активизировать мыслительную деятельность, разъяснение способствует более внимательному отношению аудитории к проблеме и сопутствующим выводам. Такой прием актуален для руководителей, чья аудитория люди с творческим складом ума, которые активны и коммуникабельны.

Доказательство. В основе этого метода убеждения лежит логика, процесс доказательства строится на фундаментальных законах логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего и закон достаточного основания. Сущность доказательства сводится к выделению определенной идеи и ее аргументации в процессе доказывания.

Все это действо называется демонстрацией. Руководитель обязан иметь фактические подтверждения, доказывающие правильность этой идеи. Доказательство не способно существовать без фактов. Фактические подтверждения настраивают аудиторию на восприятие информации в нужном ключе и создают установку.

Опровержение. Суть этого метода убеждения заключается в том, чтобы указать людям на их неправильные взгляды, подорвать веру в несоответствующие поведенческие нормы, разрушить старые и направить на формирование новых установок. Во время работы посредством опровержения, основным «камнем преткновения» становится человеческое эго, значит, только логических доводов будет недостаточно. В случае опровержения неэффективен и спор. Человек не признает свою неправоту, чтобы заменить сложившиеся, укоренившиеся установки необходимо время.

• Как удержать покупателя без манипуляций и давления в 4 шага

Правила общения как основные методы убеждения

Ученые работают над исследованиями в области нахождения и изучения причин, которые толкают человека согласиться с чьей-то просьбой. Мы уповаем на то, что в принятии решения нами движут полученные знания в той или иной области, на самом же деле, для того чтобы принять решение, нам нужны строгие правила и устоявшиеся нормы, которым мы подчиняемся каждый день.

Роберт Чалдини, профессор психологии и исследователь в социальной и экспериментальной психологии, определил 6 основных правил, которыми руководствуется человек в принятии решения. В своем труде «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным» он приводит гораздо больше таких правил, но главными считает именно взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Умение пользоваться этими правилами и зная их четкое определение, существует возможность достичь гораздо больших результатов в убеждении человека согласиться со своей просьбой. Рассмотрим каждый из примеров более детально и проанализируем работы некоторых американских ученых в направлении методов внушения и убеждения людей.

• Взаимность

В психологии большинства людей заложена такая функция - они считают, что обязаны «вернуть долг» за оказанную им когда-то услугу. То есть «око за око». Например, человек пригласил вас на день рождения, вы должны пригласить его на свой. Или же если вам дали когда-то в долг, то вы тоже непременно должны одолжить денег человеку в случае необходимости. В вопросе общественных обязательств, люди охотнее идут навстречу тем, кому чем-то обязаны.

Наиболее ярким примером принципа взаимности можно считать исследования, проведенные в точках питания. Допустим, по окончании ужина в ресторане официант, вместе со счетом принес вам небольшой «комплимент» от заведения в виде пирожного. И тут следует вопрос - а как этот знак внимания отразится на чаевых? Преобладающее большинство скажет, что никак, но они ошибаются, такой маленький комплимент может произвести совсем неожиданный эффект.

По статистике, приведенной в исследованиях, такое пирожное увеличивает размер чаевых на три процента. Интересный факт, что если вместо одного пирожного вам приносят два, то чаевые вырастают не в два, а в четыре раза и достигают отметки в 14 %. А вот если официант оставляет одно пирожное, делает пару шагов, а потом возвращается и говорит, что для самых чудесных гостей у него есть еще одно, то чаевые увеличиваются до 23 %. Это связано с выбором способа, которым был сделан комплимент.

Значит, основа применения правила взаимности - это первым оказать услугу, которая будет приятной неожиданностью.

• Редкость

Еще один пункт человеческого сознания - люди желают того, что сложно достать. Яркий пример тому ситуация с Британскими Авиалиниями, когда в 2003 году компания объявила о прекращении продажи билетов на рейс Лондон - Нью-Йорк из-за отсутствия выгоды, то на следующий день был зафиксирован «бум» продаж. При этом компания не внесла изменений в рейс, ни в стоимость билетов, ни в улучшение сервиса, ни в совершенствование летательного аппарата. Просто, говоря языком экономики, снизилось предложение, что неизбежно ведет к повышению спроса. Поэтому применение техники «редкость», как метода убеждения и воздействия, однозначно определено.

Поведать людям о том, что они выигрывают, приобретая предлагаемый товар или услугу, недостаточно. Вы должны акцентировать внимание потенциального покупателя на уникальности вашего предложения, и рассказать о возможных потерях, в случае отказа.

• Авторитетность

Суть в том, что люди уделяют больше внимания авторитетному мнению, то есть мнению эксперта. Например, доктор может оказать гораздо большее влияние на человека, действуя методом формирования сознания и убеждения посредством демонстрации своих наград, дипломов, благодарственных писем. Или же вы скорее охотнее припаркуете автомобиль в другом месте, если об этом попросит не обычный человек, а человек в форме.

Прежде чем предпринимать попытки убеждения, надо чтобы люди убедились в вашей компетентности, достаточном уровне знаний. Не всегда это оказывается легкой задачей, вы же не можете сами себя рекламировать, говоря какой вы замечательный, но всегда есть возможность, чтобы это сделал кто-то другой.

И здесь становится незначительным тот факт, имеет ли этот кто-то доход от вашей рекламы или нет. Таким методом убеждения действовало некое юридическое бюро, которое смогло не только приумножить количество заявок на консультации юристов, но и значительно увеличило число клиентов, обратившихся за конкретной помощью к специалистам фирмы. Все дело обстояло в приеме звонков. Администратор, отвечая на звонки потенциальных клиентов, вела диалог следующим образом: «Сейчас я переведу звонок на Эрнеста Петровича, он специализируется в этом вопросе уже 15 лет» и все в таком роде. Итогом такого способа работы с клиентом стало увеличение запросов на консультации на 20 % и рост на 15 % заключенных договоров на оказание юридических услуг. Довольно хороший результат для ненавязчивого метода убеждения людей, не требующего материальных вложений.

• Постоянство

Люди стремятся к постоянству в словах и в действиях. Чтобы заставить действовать людей последовательно, нужно предложить людям сделать какое-то действие, несложное.

Был проведен эксперимент, в ходе которого получился довольно интересный результат. Некоторое небольшое число жителей согласились установить на своем дворовом участке табличку, агитирующую соблюдение правил безопасности на дорогах. А в другом районе установить такую же табличку согласилось в четыре раза больше людей, потому что их подготовили заранее, предложили поставить на подоконник небольшой агитационный листок. Такой листок стал отправной точкой к более сложному заданию и достижению увеличения эффекта в четыре раза. Поэтому, собираясь использовать такой прием, убеждающие действуют так в отношении убеждаемого лица, что те выполняют действия на добровольной основе, причем с неким энтузиазмом. Наилучший исход событий - подтверждение действий в письменной форме.

Например, один эксперимент позволил добиться снижения неосуществившихся приемов у врача на 18 %. Этому способствовало то, что пациентам была предоставлена возможность самим оформить талон записи, а раньше этим занимались регистраторы.

• Расположение

Люди с большим желанием утвердительно отвечают на просьбу, если испытывают к человеку симпатию. Почему люди испытывают симпатию? Специалисты выделяют несколько факторов:

• Мы испытываем симпатию к людям, схожим с нами.
• Нам нравятся те, кто нас хвалит.
• Нас сближает с людьми общее дело.

В ряде исследований по психологии убеждения в течение переговоров, принимали участие студенты бизнес-школ факультета «магистр делового администрирования».

Для одной части студентов задание значилось как «Время - деньги» и поэтому к переговорам нужно было приступать незамедлительно. Задачей другой группы было нахождение точек соприкосновения между участниками переговоров. В первом случае, 55 % студентов добились положительного результата, а во втором 90 %. И в том, и в другом случае результат увеличился на 18 %.

Можно сделать вывод, что для использования инструмента «симпатия» в методах работы с убеждениями, нужно подойти к этому с особой тщательностью, уделить внимание нахождению общего с людьми, добиться их расположения. Неплохо будет, если перед тем, как приступить к переговорам, вы сделаете пару легких, ненавязчивых комплиментов.

• Деловое общение: принципы, особенности и практические рекомендации

Тактические приемы методов убеждения

• Применение «Я-формулировок»

В процессе переговоров достаточно большое количество времени отводится для обсуждения, критики противоположной стороны. Значительно усугубляет положение недоверие к собеседнику или критика в адрес его личных отличительных особенностей.

Недопустимо говорить «Вы нас обманываете», «Вы и ваши сотрудники неправильно ведете переговоры», «Вы действуете неподобающим образом» и тому подобные утверждения. Стиль их построения - «Ты»-высказывания, способствует появлению стойкой неприязни и противодействия, показывает что вы не доверяете стороне, подозреваете ее в чем-то. И тем самым добиваетесь противоположного от желаемого результата.

Допускаются такие виды «Я»-высказываний: «Я ощущаю, что меня обманывают», «Нам кажется, что переговоры ведутся не должным образом».

• Прием неспешного возражения

Суть данного метода убеждения заключается в некатегорическом отвержении аргументов клиента. То есть возражения допускаются в мягкой форме. Если против аргументов собеседника выдвигаются категорические возражения, в случае, если они не требуют таковых, то последние получают дополнительный вес, который абсолютно не нужен в этой ситуации.

• Отложенное возражение

Бывают случаи, когда сразу не находится аргументация, возражающая доводам собеседника. В этом случае можно отложить ответ собеседнику, а в течение разговора попытаться как можно больше выяснить о человеке, постараться побольше узнать о его позиции по данному вопросу.

• Нажим

В основе этого метода убеждения лежит принцип усиления. То есть разговор строится таким образом, что каждый приведенный аргумент значительнее по своей убедительности, чем предыдущий. Целью здесь является подрыв позиции собеседника, нужно заставить его самого сомневаться в его е аргументах, при этом, не уступая инициативы, то есть действует принцип «локомотива». Такой прием хорош тогда, когда вы видите, что собеседник «плавает». Иначе говоря, пытается уйти от ответа, либо затрудняется в ответе. В этом случае нажим, в качестве метода убеждения, будет идеальным.

• 7 самых популярных статей о личной эффективности руководителя

Какие можно использовать методы психологического убеждения

• Распоряжения

Приказ - такая форма, которая требует точного безоговорочного исполнения. Получая приказ или распоряжение, человек не вправе его обсуждать, а должен исполнять. Приказы бывают двух видов: запретительные и побудительные. Запретительные приказы (Прекратить! Замолчать!) призваны моментально остановить нежелательное действие. Для этого нужен определенный, выработанный тон. Голос при этом должен быть спокойный, немного окрашенный оттенками эмоций. Побудительные приказы (Сделайте! Выполните!) толкают человека на совершение действия. И такие методы убеждения не должны вызывать у человека негатива, им следует восприниматься как должное.

• Метод наставления

Такой метод убеждения работает только в случае лояльного отношения, с определенной долей симпатии к руководителю. Особенность этого метода убеждения состоит в том, что построенный в форме повелительного наклонения, он активирует в человеке «исполнительское» поведение. Наставление может проявляться в форме указаний, распоряжений, запрещений. Различие между приказом и наставлением в том, что приказ активирует имеющиеся навыки, а наставление помимо побуждения, обладает обучающей функцией.

Содержание наставления, как и в других формах методов убеждения, является очень важным. Тщательно продуманный текст, суть, заложенная в наставлении, - основа успеха приема. Помимо этого, весьма значимым является тон подачи, голос, интонации, произношение, лицевая мимика, жесты, так как сама императивная форма наставления требует определенных поведенческих норм и от руководителя.

• Одобрение косвенным образом

Данный метод убеждения включает в себя оценку речи того, кто пытается убедить. Здесь недопустимо использовать такие прямые выражения, как: «Вы бесспорно правы и ваш метод самый верный». Эта неприкрытая лесть, которая хоть и любима некоторыми людьми, но для большинства является неприятной, ведь человек знает, что его могут обманывать. В данном случае, при желании как-то похвалить собеседника, нужно использовать примерно такие фразы: «Такие способы работы очень действенны». Тем самым, руководитель активирует в человеке чувство собственного достоинства. Естественно, тон и эмоциональное сопровождение являются определяющим фактором. Такой метод убеждения способствует продолжению деятельности в том же формате.

Здесь следует отметить, что такой метод убеждения не сработает с эгоцентриком с обостренным чувством собственного достоинства. Он не воспринимает подобные методы и для него такая подача является умалением его возможностей.

• Неоправданное ожидание

Для работы этого метода убеждения нужна предварительная подготовка. Требуется заранее создать такую ситуацию, которая ограничит собеседника, то есть он должен будет действовать только указанным методом. И впоследствии этот метод должен оказаться не оправдывающим ожиданий, он не должен работать. Такая инсценировка ставит собеседника в тупик, и конечно, он принимает ту позицию, которую ему предлагают. Такая ситуация характерна для многих аспектов в жизни.

• Метод взрыва

Методы убеждения в психологии разнятся по эффекту действия. И одним из таких психологических приемов является метод взрыва. Он основан на том, что под действием какого-то мощного эмоционального волнения перестраивает личность. А. С. Макаренко обосновал эту теорию научным путем.

Для применения метода «взрыва» нужно создать такую ситуацию, которая потрясет человека неожиданностью и необычностью. Это подрывает нервную систему собеседника и вызывает панику, которая приводит корневому изменению взглядов не только на обычные вещи, но и на мировоззрение в целом. Зафиксированы случаи, когда якобы доказанные факты измены одного из супругов в правильных семьях, ставили другого в катастрофическое эмоциональное положения. В семьях, в которых измена воспринимается как некое баловство, такого не случается.

В рабочем коллективе метод убеждения «взрыв» может быть задействован в отношении неблагонадежных сотрудников, которые нарушают дисциплину, вносят смуту в коллектив, частенько злоупотребляют спиртным. Существуют определенные разновидности метода, применение которых зависит от сложившейся ситуации. Это может быть порицание, помощь со стороны руководства, прощение прошлых «подвигов». Главное в этом методе убеждения - искренность, участие, вы должны предоставить собеседнику возможность встать на путь исправления. Формальная заинтересованность проблемой здесь не сработает.

• Плацебо, или метод внушения

Такой метод убеждения начали использовать в медицине. Смысл его в том, что доктор назначает какое-то средство, не имеющее никакого эффекта, но убеждает пациента, что оно является очень действенным для лечения его заболевания. Этот метод убеждения чаще всего приводит к положительной динамике в процессе лечения за счет психологического настроя пациента. Этим приемом начали пользоваться и воспитатели, и тренеры, которые данным способом стимулировали спортсменов на достижение высот. В педагогике этот метод убеждения очень эффективен, но нужно быть осторожными с его применением. Используя его, вы должны быть уверенны заранее, что результат будет такой, которого вы ждете, иначе, поняв, что его обманывали, человек утратит веру, и плацебо утратит эффект.

• Твердое требование

Суть данного метода убеждения - приказ. Но он может быть применен в том случае, когда руководитель пользуется беспрекословным авторитетом у подчиненных. И правота его суждений не ставится под сомнение. В остальных случаях этот метод убеждения бессмыслен и даже может нанести вред. Твердое требование можно синонимизировать с запрещением с некоторой долей принуждения.

• Рекомендация

Чтобы работать с этим методом убеждения, нужно чтобы собеседник вам доверял. Методология подачи для восприятия совета здесь особенно важна. Голос руководителя должен быть теплым и участливым, должна ощущаться искренность, в противном случае метод не только не эффективен, но и может обернуться против советующего.

• Критика

Метод убеждения «критика» работает при такой постановке, когда убеждаемого идентифицируют с убеждающим. То есть дают ему понять, что они находятся в «единой упряжке». В остальных случаях критика будет восприниматься просто как обыденное назидание, на которое не следует обращать особого внимания. Человек, трепетно относящийся к своему «эго», воспримет такой метод убеждения как попытку обвинить его в несамостоятельности.

• Метод намека

Этот метод убеждения в психологии человека работает следующим образом: собеседнику подается идея в форме иронии, шутки или проведении параллелей. То есть влияет не на сознание человека, на его эмоциональную среду. Пользоваться таким методом убеждения лучше в неформальной обстановке. И главное - не обидеть собеседника. Для этого сначала примените на себе этот прием, что бы вы почувствовали, если бы вам преподнесли идею таким способом.

• Похвала или комплимент

Комплимент - ненавязчивый метод убеждения, не вызывающий отторжения у собеседника. Комплимент не должен выглядеть, как лесть, неприятная многим людям. Комплимент не обладает такими свойствами, как лесть, поэтому может быть вполне эффективным.

• Агрессивные переговоры: не стесняйтесь обманывать и «наезжать»

Какие использовать формы метода убеждения, исходя из психотипа

Достижение нужного итога переговоров не всегда зависит от предложения. Каким бы оно ни было продуктивным. Изначальное определение психотипа собеседника делает общение с ним более эффективным.

Психотип складывается из генетически заложенных особенностей нервной системы. Моментальное определение психотипа собеседника позволяет построить переговоры таким способом, при котором будет достигнут успех. Психотип можно идентифицировать тремя параметрами: эмоции, отраженные на лице, речь, жестикуляция. Ниже рассмотрим шесть психотипов людей, чаще всего встречающихся в бизнесе:

• Гипертимы

Такой тип стремится получить новые знания посредством активного общения. Этот тип является единственным, который способен подстраиваться под другого, перенимая его черты, возможно, до его абсолютного копирования, что очень важно.

Как выявить. Эмоции, отраженные на лице, - радость и удивление: широко открытые глаза и приоткрытый рот, на лбу пролегают горизонтальные линии. Речь эмоциональная, человек говорит много и быстро. Жестикуляция активная с широким размахом рук.

Тактика общения. Дайте возможность такому человеку что-то попробовать, но не исследовать, а именно увидеть новое. Здесь будет эффективной фраза: «Такое вы увидите впервые». При этом, если вы реализовываете самый простой товар, доступный и популярный, это не отменяет эффективности последней. В особых случаях, с товаром, сложно поддающимся реализации, хорошо действуют семинары и различные ознакомительные мероприятия.

• Паранойялы

Эти люди преследуют глобальную цель, часто встречаются в менеджменте и политике.

Как выявить . Эмоции на лице - отвращение, определяется по двум носогубным складкам. Речь построена на конкретной цели, без «воды», возможно, добавит несколько фактов для большего эффекта. Жесты открытые, обращенные к публике.

Тактика общения. Важно показать паранойалам, насколько вы можете быть полезны для них. Чтобы реализовать им что-то, надо преподносить все четко и по делу, рассказать о товаре/услуге и его необходимости для них. Можно разбавить монолог некоторыми фактами для конкретики.

• Шизойды

Верят, что призваны сделать мир лучше. Постоянно что-то совершенствуют и созидают. В России очень распространенный психотип.

Как выявить. В верхней части лица видимы эмоции в виде распахнутых глаз и пролегающих на лбу полос. В нижней части лицо «окаменевшее». В построении речи приоритетными являются вторичные признаки, а потом основная мысль. Жестикуляции нет или она разнится со словами.

Тактика общения. Для психотипа шизойд характерно исследование, в отличие от паранойялов. Нужно преподнести идею, уделив особое внимание деталям. Все новое для него - основа основ, ему интересен в первую очередь процесс, а потом уже прибыль от товара/услуги.

• Эпилептойды

Такие люди стремятся к беспрерывному контролю и достижению стабильности во всех сферах жизни. Бизнесмены такого типа - бывшие военные, либо люди, привыкшие к жизни по уставу.

Как выявить. Базовые эмоции - гнев, нахмурены, губы сжаты, заметны вертикальные морщины на переносице. В речи преобладают конкретика, темп невысокий, часто окрашена негативом. Пользуются запрещающими выражениями. Размах жестикуляции не широкий с использованием четких, выверенных движений. Можно наблюдать, как они захватывают воздух рукой.

Тактика общения . Вам потребуется абсолютно вся документация, относящаяся к делу. Вы должны быть готовы на все сто процентов, на каждый вопрос должны знать ответ, не обещать того, чего не сможете выполнить. Для них главное - стабильность. Нельзя манипулировать элептойдами и задавать вопросы, не несущие смысловой нагрузки.

• Истеройды

Люди с повышенным эгоцентризмом. Часто встречаются в сферах, где требуется самопиар: «продажники», рекламщики.

Как выявить. Можно отметить, что базовой эмоцией является «одностороннее презрение» (улыбка на правой или левой стороне губ, направленная вниз). Речь, не обремененная четкими аргументами, но убедительная, обладают харизмой, которая помогает им в достижении целей. В жестах используют пластичные движения рук.

Тактика общения. Отличным методом убеждения истеройда будет лесть, сыграйте на его эгоцентризме. В их случая важен товар, который могут позволить не все, а избранные, цена не имеет значения.

• Эмотивы

В характере присутствует сопереживание собеседнику, особенно чувствительны к окружающим. В основном преобладают в сфере закупок, очень ответственны и не умеют воровать.

Как выявить . На лице одновременно печаль и радость. «Лицо Пьеро». Мимические морщины вокруг глаз и приподнятые брови. Речь негромкая, спокойная. Очень медленно подбираются к главной идее разговора, осторожно выбирают выражения. Любители тактильного контакта, среди жестов можно наблюдать поглаживающие движения.

Тактика общения . Не стоит упоминать недостатки и риски. Экологичность, безопасность и качества товара - вот основы, которые привлекут его. С эмотивами работает манипулятивный метод убеждения, откликается на просьбы о помощи. Очень важно следовать этикету и «играть по его правилам», если он засомневается в ваших возможностях, то просто исчезнет с поля зрения.

• Как убедить купить ваш товар: 7 безотказных приемов

Мнение эксперта

Жесткие методы и средства убеждения - это крайние, но эффективные меры

Михаил Уржумцев,

генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург

Я не придерживаюсь жестких методов убеждения и обхожу стороной сложных партнеров. Самое главное - не оставить впечатление у партнера, что по нему «катком проехали». Иначе вы будете ассоциироваться с эмоциями, не приносящими удовлетворения, и он больше не захочет с вами работать. Требуется максимально комфортная деловая остановка и толика юмора во время переговоров.

Случались ситуации, когда нужно было жестко отстаивать свою линию поведения. Недавно мне представилась возможность воспользоваться нестандартным методом убеждения, который скорее походит на разговор «по-мужски». Помимо этого, для переговоров мы привлекли людей с более высокими должностями. Первый этап переговоров можно поручить менеджерам, которые умеют находить выход из нестандартных ситуаций и принимать решения. Заключительная часть - диалог между директорами и собственниками.

Спор как метод убеждения

Использование спора в качестве метода убеждения эффективно, если следовать правилам:

• Тактичность

Не маневрируйте на самолюбии человека. Ни в коем случае не нужно его обижать, пытаться унизить, так вы дыбьтесь абсолютно противоположного результата и никогда уже не сможете его переубедить.

• Начало с веских аргументов

Начните диалог, приведя все самые значимые, мощные аргументы. Не нужно ходить вокруг да около. А после можете дополнить позицию менее значимыми фактами.

• Указание на авторитет

Постарайтесь рассказать как можно больше о себе, насколько вы компетентны в вопросе, что вы занимаетесь этим уже энное количество времени, что вы в подробностях знакомы со всеми деталями, а главное - сумели на этом хорошо заработать.

• Правильные формулировки

Слово - мощный инструмент в методах убеждения, и поэтому применение таких речевых оборотов, как «Тут ты прав, все именно так, а вот здесь я тебя не поддерживаю». Человек увидит, что вы уделяете внимание его мыслям, и уделит его вашим.

• Неожиданный комплимент

Для того чтобы ослабить контроль собеседника, заставить его расслабиться, нужно сказать ему пару неожиданных комплиментов. Так что хвалите, но не льстите.

• Настроиться на одну волну с собеседником за счет его согласия

Следуйте правилу последовательности: сначала приводите аргументы, с которыми человек изначально согласен, а потом обозначьте вашу позицию. Это повышает шансы добиться успеха.

• Избегать острых моментов спора

Избегайте моментов, которые могут обострить конфликт, а также ваших «слабых мест», иначе вы не найдете аргументов для доказательства правоты. Если такой момент вдруг «замаячит», срочно переведите разговор на другую тему.

• Следите за мелочами

Следите за жестами и мимикой - они способны очень многое рассказать о человеке. Если вы замечаете, что при доводе аргумента человек начал нервничать, то продолжайте делать упор на этот аргумент, он самый сильный.

• Позиционирование своих слов как полезных

Заставьте человека поверить, что ваша позиция принесет ему определенную пользу и выгоду, а его позиция абсолютно бесполезна.

• Проявление интереса

Во время спора старайтесь внимательно слушать собеседника, даже если он вам неприятен. Он обратит внимание, что вы его слушаете, даже имея противоположную позицию по этому вопросу, и у него отложится этот факт в голове. При выборе партнера он будет учитывать это.

Как работает метод убеждения: пример для каждого варианта.

• Метод ответного действия

Продавцы парфюмерии оставляют вам пробник духов, а через какое-то время возвращаются, чтобы вы сделали заказ, и узнать ваше мнение о свойствах товара. Духи действительно стойкие, а аромат нравится женщине и всему ее окружению, и конечно она приобретет у продавца хотя бы один флакон.

• Метод контраста

Продавцы в магазине одежды сначала предложат вам платье или костюм, а потом дополнительные аксессуары, такие как сумочку или галстук. Аксессуары стоят намного дешевле, чем само платье, поэтому в первую очередь нужно более дорогую вещь продать.

• Метод дружбы

Методы убеждения лучше работают, когда человек внешне привлекателен. Исследования показали, что физически привлекательные люди имеют гораздо больше шансов на проведение удачных переговоров. Приятная внешняя наружность наводит на мысли, что человек более успешен, талантлив, умен и честен. Поэтому для достижения успеха старайтесь следить за внешностью.

• Метод ожидания

В 1991 году жителей Израиля предупредили о возможной химической атаке со стороны Ирака. Выдали специальные средства защиты. Позже на Израиль выпустили баллистические ракеты, но химическое оружие не было применено. Жители Израиля стали обращаться в медицинские учреждения с просьбой о помощи, якобы ощущая на себе действие химического оружия. Этот случай говорит о том, насколько убедительным может быть закон ожидания.

• Метод ассоциации

В ходе предвыборной агитации кандидаты на должность президента часто обращаются к этому приему. Кандидаты в предвыборной речи используют слова бывших президентов, состоящих в противоположной партии. Например, республиканцы цитируют демократов, тем самым располагая к себе последних. Такой метод убеждения, если с ним грамотно работать, может значительно увеличить количество голосов.

• Метод последовательности

Президент Клинтон утратил доверие многих граждан из-за того, что его курс, которого он придерживался после выборов, не совпал с предвыборным. То есть люди, видя непоследовательность действий, начинают искать другой вариант.

• Метод конформизма

В большинстве своем люди ведомы и подвержены общественному мнению. Но обычно общественное мнение очень легко поколебимо, а это может сыграть на руку мастерам убеждения.

• Поведение потребителей: типы, управление и мотивация

Мнение эксперта

Когда самые эффективные методы убеждения не работают

Игорь Логинов ,

генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург

В 2007 году в компании произошел такой случай. В отделе логистики начались массовые увольнения, люди не хотели работать, уходили на больничные. Причиной тому была нездоровая обстановка в коллективе. Я перепробовал абсолютно все методы убеждения, которые ни к чему не привели.

Что убедило сотрудников отдела логистики работать эффективно. Мне в голову пришел такой метод убеждения - идея о покупке новых автомобилей для сотрудников. Купив новые автомобили, я поставил людям условие, что они должны его выкупить в собственность в течение пяти лет. Для многих из них новая машина - это несбыточная мечта, которая получила шанс на реализацию. Воспользовавшись этим методом убеждения, я добился стабильной работы коллектива на ближайшие пять лет.

Даже с учетом того, что кредит платила компания, этот метод убеждения оказался не слишком затратным. Сумма кредита составляла 9 тыс. рублей, а зарплата водителя снизилась всего лишь на 3 тыс., но процент банку платили сами водители. К тому же, мы выплачивали компенсацию за использование личного автотранспорта. Поэтому работникам такой вариант был очень выгоден.

Результаты. Этот метод убеждения сработал очень хорошо. Затраты компании на работника, конечно, немного выросли, но зато его КПД вырос в 1.5 раза. Кредит не позволял людям уходить на больничные, увольняться или не выйти на работу. Улучшилась дисциплина в коллективе. Новые сотрудники, видя, как работают другие, не могли позволить себе работать хуже. Значительно снизилась текучка. Стабилизировалось положение в отделе. Я остался очень доволен результатом.

Информация об экспертах

Михаил Уржумцев , генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург. Петербургская одежная компания «Мэлон Фэшн Груп» владеет сетями Zarina, befree и Love Republic.

Игорь Логинов , генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург. Сфера деятельности : восстановление печатающих свойств картриджей для принтеров, факсов и фотокопировальной техники. Численность персонала: 130. Годовой оборот: 200 млн руб. (в 2013 году).

Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов.

Если желаете, чтобы другие поверили в вас, убедите их вначале, что вы верите в них. Харви Маккей

Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники.

Есть история про лягушку, которая лежала на бревне в реке. Из-за того, что вокруг бревна были крокодилы, лягушка не знала, как ей перебраться через реку невредимой. Вдруг она посмотрела на дерево и увидела там сову, сидящую на ветке. Она сказала: «Мудрая сова, помоги мне, пожалуйста. Как мне перебраться через реку так, чтобы меня не съели крокодилы?» Сова ответила: «Это очень просто. Оттолкнись своими лапками как можно сильнее. Это должно сработать. Ты полетишь и сможешь пересечь реку, а крокодилы до тебя не достанут». Лягушка сделала так, как ей посоветовала сова, и перед тем, как упасть в воду, где ее схватил крокодил, она спросила сову: «Зачем, ну зачем ты дала мне этот совет?! Меня же сейчас съедят». На что сова ей ответила: «Извини. Я только размышляю. Я не сильна в воплощении идей в жизнь».

Как следует из истории, только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей воплощать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться.

Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей и развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический - IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, - способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умение слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение не только по сказанным словам, но и читать язык жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом.

Понимание интересов целевой аудитории

В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами. Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять.

Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения

Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Таким образом, он помогал четко представить желаемую картину происходящего, показывал все преимущества возможного решения, помогал приблизиться к принятию такого решения. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Так, например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли - именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов.

В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты, которых следует придерживаться в презентациях и переговорах. Выступая перед потенциальными клиентами важно понимать: что Вы говорите, как Вы говорите и с какой целью Вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения.

Цель переговоров

Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего Вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда Вы четко понимаете, к чему Вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить их до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.

Подготовка содержания

Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учитывать специфику компании, информацию, содержащую не только технические характеристики, а и цели и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов, позволит выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от других аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10-20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. А значит, более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях.

Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей.

Технология подачи

Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям и самому говорящему, о чем он говорит, и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»: во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности, Стив Джобс всегда использовал это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов поможет не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом.

Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека, и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигается умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70-80% информации воспринимается через мимику и жесты. По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоят гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения.

Искусство вопросов

Умение задавать важные вопросы - это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально могут поддерживать результаты клиента. Уметь задавать правильные вопросы - необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, - но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, - ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. "Кто", "что", "когда", "где", "почему", "как" - это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы. Они помогают развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах помогает визуализировать ситуацию, дает возможность "включить" собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? Что еще вам необходимо? Каковы ваши соображения? Какую цену вы готовы предложить? Как вы это видите? Каким образом вы могли бы использовать это? Что вы хотите получить от этой ситуации? Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению.

Шейнов В. П. в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, которые позволяют совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.

Практические приемы убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

9. Проявите эмпатию к собеседнику.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте конфликтогенов.

12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

13. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Формула убеждения

Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что «убеждение - процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой». Он даже предлагает формулу убеждения:

Позиционирование + Презентация × Влияние = Убеждение

Дейв Лахани отмечает, что формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения, чем Вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно - предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, построенные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте эти отношения.

Главной задачей Школы ораторского мастерства от «Технологии Успеха»:

• дать возможность участникам приобрести или усовершенствовать навыки словесной коммуникации;
• получить опыт построения эффективных бизнес-презентаций;
• овладеть технологиями убеждения.

Работа наших тренеров направлена на то, чтобы создать такие условия для обучения, которые позволят использовать все имеющиеся у нас ресурсы, включая опыт и квалификацию преподавателей, программы, методики и технологии обучения, а также, – учитывать аспекты, влияющие на мотивацию самих участников и качество обучения. http://www.uspehtrening.com.ua/ Новые группы в Днепропетровске - с 10 сентября. И мы с нетерпением ждем новых встреч!

Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для фор­мирования определенных взглядов, мнений.

По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устрем­лениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение чело­века.

В применении метода убеждения можно выделить два основных на­правления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю воен­нослужащего.

К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, анало­гия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побужде­ние к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно уста­новить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеж­дения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.

Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.

Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказа­тельств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взгля­дов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.

Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапел­ляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужа­щий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязан­ности офицера. К морализированию военнослужащие относятся ирони­чески.

Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравствен­ного содержания выполняемых действий.

Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначен­ного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановле­ния здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» во­еннослужащих положительных качеств и привычек поведения. При­учение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, система­тичность и последовательность нравственных действий и упражнений.

Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустрем­ленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к са­мосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.

Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механиче­ского копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.

Для успешной реализации возможностей воспитания на положи­тельном примере необходимы определенные условия.

Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.

Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его обществен­ную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положитель­ного примера.

В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужа­щих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.

Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им на­капливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.

При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:

Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужа­щих высокой сознательности;

Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;

Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужа­щих, предъявления к ним постоянной требовательности;

Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положи­тельных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в корот­кий срок значительных результатов в работе с подчиненными.

В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через поста­новку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у че­ловека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.

Благодаря упражнению у людей формируются также и многообраз­ные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, ко­торые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.

Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привы­чек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.