Как можно завоевать и удержать внимание аудитории. Как завоевать внимание и доверие аудитории. Ошибки во время выступления

Пару слов об умных книгах

Взгляды пионеров маркетинга Дейла Карнеги и Роберта Чалдини отличаются, но, в целом, их труды посвящены одному и тому же. Им удалось одними из первых описать то, что мы все понимаем, но не можем объяснить.

Думаю, многие согласятся, что некоторым люди искусно владеют мастерством убеждения. Мы следуем за такими личностями, покупаем их продукцию, голосуем за них, даже сами того не подозревая почему. Карнеги и Чалдини удалось раскрыть секрет воздействия и объяснить с научной точки зрения, какая невидимая сила дает таким людям умение убеждать.

Беда многих маркетологов в том, что начитавшись умных книг, они надеются в скором времени стать миллионерами. Однако без терпения и оттачивания разученных приемов на практике их мечты напрасны. То же касается и тружеников event-бизнеса.

Если объект воздействия не удовлетворен мероприятием, вряд ли у него будет желание прийти на вашу вечеринку в следующий раз. Это основное правило ведения любого бизнеса.

Event -менеджерам на заметку

К сожалению, многие event-менеджеры всерьез полагают, что знание маркетинга пригодится только на этапе подготовки к мероприятию. Это большое заблуждение! Умение грамотно пользоваться инструментами маркетинга понадобится вам на этапе подготовки, во время самого мероприятия и после него.

Часть I. Карнеги

Ощущение собственной значимости

Одна из самых известных теорий Дейла Карнеги основывается на человеческой потребности в признании и уважении. Каждый наш поступок нуждается в одобрении.

Итак, первый шаг на пути к завоеванию аудитории, это дать людям возможность ощутить собственную важность. Несмотря на то, что это правило стало своеобразным клише в мире бизнеса, мало кому удается грамотно его применить.

Существует множество способов продемонстрировать гостям их значимость. В первую очередь необходимо позаботиться о качественном клиентском сервисе. Частенько event-менеджеры экономят именно не сервисе, забывая, какую важную роль он играет.

Давайте подумаем, что нужно сделать, чтобы потенциальные или существующие посетители чувствовали, что к ним относятся с уважением:

Позаботиться о клиентском сервисе во всех возможных социальных медиа. Отвечать на каждый вопрос быстро и по существу.
Позволить аудитории присылать электронные письма с вопросами и предложениями. Отвечать на письма максимально быстро, обращаясь к каждому клиенту по имени.
Обучить персонал вежливому и уважительному общению до, во время и после мероприятия.

Потребности аудитории

Довольно часто внимание организаторов приковано к их собственным потребностям, к мыслям о предстоящем успехе, прибылях, о спонсорах, в то время как потребности клиентов уходят на второй план.

Безусловно, все стороны в этом процессе одинаково важны, но вдумайтесь, состоится ли мероприятие без посетителей?

Зачем кому-то покупать билет на ваше мероприятие? Что может повлиять на его выбор? Образование? Окружение? Интересы?

Представим себя в роли клиента и ответим на пару несложных вопросов:

Я хочу посетить мероприятие, которое поможет мне _____
После посещения данного мероприятия я стану более _____
Я хочу посетить конференцию, которая _____

Когда вы поймете потребности клиентов, приоритеты будут расставлены верно.

Неподдельный интерес

Одним из наиболее важных и мощных инструментов воздействия по Карнеги является интерес.

Позвольте спросить, хорошо ли вы знаете вашу аудиторию? Знаете ли вы их имена? Общались ли вы уже с кем-нибудь из публики? Или у вас просто не хватает времени на общение? Вы находитесь в постоянной запарке и не успеваете уделить беседе с клиентами даже пару минут?

Бесспорно, уделить внимание каждому посетителю невозможно. Как раз для таких целей существуют социальные медиаресурсы, помогающие узнать о людях, которые приобрели билет, поистине многое.

Информация о предпочтениях посетителей, их образовании, интересах и хобби может помочь в организации крупных мероприятий. Попробуйте проанализировать клиентскую базу и подойдите к этому с полной серьезностью.

Обращение по имени

Местоимением «ваши» Userconfподчеркивает значимость события для каждого отдельного участника. Если на конференции речь пойдет именно о том, как удержать «ваших» клиентов, потенциальный посетитель непременно заинтересуется предложением.

Любопытство

Чем дольше аудитория будет испытывать любопытство к предстоящему мероприятию, тем большее количество билетов раскупят.

Только не затягивайте с сюрпризом! В конечном счете любопытство клиента должно быть удовлетворено, и сделать это надо вовремя.

Мастером по созданию интриги является компания SecretCinema . Информация о месте и времени очередного показа держится в строжайшем секрете до последнего, вызывая при этом страстное любопытство зрителей.

Опросники

Организаторы любят заваливать посетителей опросниками и анкетами после самого мероприятия. Иногда это только раздражает аудиторию, особенно, если впечатления от события не очень хорошие.

Попробуйте предложить анкету сразу после покупки билета. Согласно исследованиям, это помогает наладить контакт с клиентом. Таким образом вы демонстрируете уважение к человеку и его выбору, вселяя уверенность, что мероприятие пройдет именно так, как он ожидает.

Экстравагантность

Клиенты устали от слов «Надежно», «Бесплатно» или «Купите прямо сейчас!». Назойливые слоганы настолько приелись, что больше не привлекают внимания публики. Вместо этого блесните оригинальностью. Будьте экстравагантны! Недаром книга, автором которой является гуру маркетинга Seth Godin, называется «Purple Cow» («Фиолетовая корова») — маркетинг может быть экстравагантным.

Реверсивная психология

Реверсивная (или обратная) психология — отличный инструмент манипулирования людьми любого возраста и статуса. Она работает по принципу: «Скажи человеку, что ему не надо делать, и он с удовольствием это сделает».

Предположим, что в анкете стоит вопрос «Вы придете на наше мероприятие?» и варианты ответов:

поделились

и перед нами стоит важная задача: как захватить и удержать внимание аудитории? Как суметь донести до окружающих суть и вызвать у них интерес? Все мы много раз были на долгих и монотонных выступлениях, когда внимание окружающих было приковано только лишь к стрелке часов. Так вот, чтобы ваше выступление точно запомнилось и прошло динамично, вы можете воспользоваться следующими способами.

Приемы удержать внимание аудитории

1. Правильное положение в пространстве

Не стремитесь встать за кафедру, чтобы спрятаться от всех, не вставайте далеко от аудитории и не садитесь за стол, если у вас есть возможность занять более удобное положение. Старайтесь встать на самое видное место перед аудиторией и держаться к слушателям максимально близко. Такое положение практически более удобно (так как вас хорошо всем видно), а также сигнализирует о вашей уверенности в себе.

Кроме того, перемещайтесь иногда в пространстве для того, чтобы поддерживать интерес к своему выступлению. Если часть участников отвлеклись, просто переместитесь к ним чуть ближе для того, чтобы привлечь их внимание.

2. Зрительный контакт

Помните, как нас учили в детстве смотреть на противоположную стену, рассказывая стихотворение? Или выбрать одного человека и смотреть на него? Так вот, забудьте эти советы. Они создают ощущение, что вы не замечаете окружающих и у них появляется ощущение вашей отстраненности. Кроме того, вы можете не заметить происходящее в зале, например, что кто-то заскучал или хочет задать вопрос. Чтобы создать ощущение живого общения смотрите периодически то на одного слушателя, то на другого. Периодически переводите взгляд с первых рядов на более отдаленные, с правой стороны аудитории на левую. Часто переводить взгляд не нужно, делайте это не спеша в логических паузах. Таким образом, вы будете контролировать свою аудиторию, и слушатели будут ощущать ваше внимание.

3. Жестикуляция

В публичных выступлениях просто необходимо использовать жесты для улучшения восприятия сказанного. При этом жесты должны быть более широкими и активными, чем в повседневной жизни. Если вы и в повседневной жизни не привыкли активно жестикулировать, или не уверены, что у вас это получится естественно, лучше отрепетировать их заранее.Также, заранее выберите для себя удобную позу для выступления. Она обязательно должна быть открытой: ноги и руки не скрещены, ладони при жестикуляции обращены к зрителю.

4. Работайте с голосом

Если в течение своего выступления вы замечаете, что интерес падает и участники отвлекаются, есть 3 способа привлечь внимание: говорить громче, говорить тише, сделать выразительную паузу. Интересно, что обычно они используются именно в таком порядке: сначала, когда участники немного зашумели, ораторы говорят громче. Если шум продолжается, оратор понижает голос и слушатели, понимая, что им плохо вас слышно, замолкаю сами и просят о тишине остальных. И, если прошлые способы не помогли, в ход идет выразительная пауза.

5. Вопросы

Для того, чтобы ваши слушатели не уставали, задавайте им чаще вопросы. Так вы заставляете их включаться в ход выступления, даете возможность выразить свои мысли и просто вносите разнообразие в обстановку. Вопросы в аудитории нужно заранее продумать: они должны быть простые и при этом актуальные. Также, вопросы являются изящным способом привлечь внимание отдельных отвлекающихся участников.

6. Визуализация

Красочные презентации, раздаточный материал, простые и наглядные графики облегчают восприятие информации слушателями, а также ярче запоминается. Важный момент: презентация не должна быть перегруженной: она лишь дополняет и иллюстрирует ваши слова, а не дублирует ваш текст.

7. Непринужденная речь

Максимально упростите свой текст, не перегружайте слушателей сложными терминами. Постарайтесь найти яркие примеры и цитаты, которые запомнятся слушателям. Будь приветливым и дружелюбным. Еще перед началом выступления вы должны проникнуться симпатией к своим слушателям и демонстрировать ее на протяжении всего общения.

8. Кофе-брейки и кондиционер

Какой бы интересной не была ваша презентация, если ваши слушатели устали или голодны, внимание будет падать. Тоже самое происходит,если в зале очень душно или холодно. Поэтому следите за комфортным температурным режимом и за временем. Если вы видите, что слушатели устали, сделайте перерыв на кофе. После этого, чтобы «включить» участников, вы можете начать общение с разминки на внимание или с вопросов на повторение пройденного. Эти меры помогут вам активизировать слушателей и нормализовать динамику выступления.

В целом, чтобы быть интересным для аудитории, стоит следовать главным принципам: оратор должен быть уверенным в себе и своих словах, а также заинтересованным в том, чтобы обеспечить максимально комфортные условия для усваивания информации.

Как мы можем помочь?

Если вам предстоит важное выступление, а вы понимаете, что подготовка к нему идет тяжело, записывайтесь на . Мы поможем подготовиться, отработаем все сложные вопросы, подготовим текст и структуру выступления, разберем способы удержать внимание аудитории.

Много пишут и говорят о "личности оратора", о том, что от него требуется, каким он должен быть (эрудиция, культура и т.д.). Но мы не имеем в виду реальную личность, выступающую перед аудиторией. Речь идет о конструировании нужного оратору образа, об определенном впечатлении, которое оратор своей речью производит на слушателей. Он может выступать в роли лидера или трибуна, в роли человека, как бы советующегося с аудиторией, информирующего аудиторию, в роли комментатора событий и т.д. Это вопрос стратегии.

И здесь, прежде всего, важно помнить о видах внимания аудитории.

В том случае, когда внимание возникает независимо от воли, сознания, говорят о непроизвольном внимании.

Непроизвольное внимание возникает всякий раз, когда:

1. человек сталкивается с чем-то необычным, неожиданным, интересным для него;

2. в поле зрения или слуха человека попадает то, что его волнует, заботит, соответствует практическим интересам и потребностям;

3. действует сильный, меняющий свою интенсивность или контрастный раздражитель.

Непроизвольное внимание не утомляет, так как оно возникает "само" и не требует нервных затрат. Однако оно не устойчиво, легко переключается на другой объект.

Сосредоточиваясь на каком-то предмете или процессе сознательно, усилием воли, слушатели организуют произвольное внимание.

Произвольное внимание возникает при выполнении обязательной, но неинтересной работы. Оно сопровождается нервными затратами, утомляет.

Если внимание возникло как сознательное, волевое, но затем поддерживается без всяких усилий со стороны слушателей, т.к. они захвачены выступлением, это - проявление послепроизвольного внимания.

Послепроизвольное внимание не утомляет и может длиться весьма долго (пример - ораторы древности, которых слушали по 5-6 часов).

Очень важно обращение к слушателю . Многие испытывают затруднение, как именно обратиться к слушателям. Если раньше обращение было длинным и витиеватым, с преувеличенной почтительностью, со множественным перечислением присутствующих, то сейчас ситуация изменилась. В последние десятилетия обращение, как и сама речь, стало проще, без прикрас, более деловым.

Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако, в зависимости от ситуации, с преобладанием доверительности или же с соблюдением дистанции. Обращение, по возможности, должно учитывать состав слушателей: дорогие сослуживцы, уважаемые друзья, дорогие коллеги. Если слушатели неизвестны, то почтительное обращение воспринимается как преувеличение. Обращение должно быть почтительным, но не раболепным.

Довольно часто употребляемое обращение "уважаемые присутствующие" достаточно бесцветно. На его основе можно сделать вывод о том, что слушатели всего лишь "присутствующие".

Обращение не обязательно в начале речи, его можно использовать в любой ее части. В особенно выразительных местах оно служит для улучшения контакта со слушателями. В ходе речи обращение нужно иногда варьировать.

Обращение всегда служит для поддержания контакта со слушателями, причем, чтобы его правильно употребить, нужны еще некоторый опыт и своего рода тонкое чутье.

Задача любого оратора – привлечь и удержать внимание аудитории на протяжении всего своего выступления. Помимо грамотного и логичного изложения мыслей, хороший оратор должен обладать харизмой и интересным, «цепляющим» слогом. Этому можно научиться, практикуя надежные способы привлечения и удержания внимания аудитории.

Способы и приемы

Всегда помните: в течение первых 7 секунд, как вы заговорили, слушатели решают, нарвитесь вы им или нет. Это самый важный момент. Следующие 30 секунд аудитория оценивает вашу речь: интересна ли она, познавательна или нет. Вывод: от первой минуты зависит все выступление. Если сразу не удалось завоевать зал, потом «встряхнуть» его будет сложно.

Начните с интригующего, «пробуждающего» вступления. Это может быть история, притча, новая шутка (бородатый анекдот выдает занудного рассказчика), имеющая отношение к общей теме ли раскрывающая суть доклада. Затем переходите к начальной (вступительной) части самой речи.
Расскажите о плане выступления. Слушатель должен знать, о чем конкретно пойдет речь. Есть что-то отвлекло человека, он сможет включиться в выступление в любой момент. Хорошо если вы заготовите программки для каждого слушателя с тезисным планом доклада.
Напомните о необходимости вести конспект. Это само собой разумеющееся, но так вы будете иметь возможность выделять и подчеркивать важные моменты речи.
Задавайте вопросы. Это могут быть:
- риторические вопросы ко всем слушателям;
- риторические вопросы к конкретному человеку (хорошо, если в этот момент вы обратитесь к нему по имени).
Позвольте аудитории некоторое время (10-15 сек) обсудить вопрос, подискутировать. Это расшевелит, заставить включиться слушателя. Почаще делайте аудиторию активными участниками процесса.
Используйте наглядный материал. Дидактический (брошюры, буклеты, раздаточный материал), фото-видеоряд. Это не должно быть основной частью выступления. Используйте эти средства в качестве вспомогательных приемов. Просмотр видео – не более 5-7 минут. Видеоматериал должен быть интересным, с умеренным звуком, без технических неполадок. Это требует дополнительной подготовки.
Разбавьте монолог интересными отступлениями, близкими к теме. Задача: возбудить интерес, любопытство. У слушателей должно возникнуть смешанное, парадоксальное чувство. Например, «Нет большего разочарования, как осуществленная мечта. Как вы понимаете это высказывание?
Поведайте о примерах из своего личного опыта. Так вы станете ближе к аудитории и оживите их собственные воспоминания.
Добавьте в монолог цитаты известных людей. Старайтесь включать в речь высказывания, которые не у всех на слуху, не особо известные слова всем известных людей.
Во время общения со слушателями, старайтесь двигаться. Ходите туда – сюда, приближайтесь ближе к залу. Насыщайте речь жестами . Это позволит держать внимание аудитории на вашей личности. Обращаясь к кому-то конкретно, сделайте пару шагов в его сторону, подойдите поближе.
Окрасьте речь эмоционально. Делайте внезапные паузы (1-2 сек), повышайте и понижайте тон голоса, добавляйте жестикуляцию. Этот прием хорошо действует, т. к. у аудитории возрастает любопытство, интерес, включается внимание.

Ошибки во время выступления

Избыточное количество шуток. 1-2 забавных историй вполне достаточно.
Если вы обладаете монотонным тихим голосом – возьмите уроки риторики. Отрабатывайте живую красноречивую речь.
Излагайте мысли четко, просто, понятно, лаконично. Несколько раз прочитайте заготовки выступления. Проверьте, логична ли выстроена структура доклада. Хорошо, если вы сначала «выступите» перед друзьями, близкими, порепетируйте.
Не допускайте в докладе неконкретных конструкций. Абстракция в суждениях мало кому понятна и интересна. Все данные – в цифрах, факты – обоснованы.
Если вы заметно нервничаете, перед выходом к публике постарайтесь наедине с собой несколько раз представить свое выступление. Этот прием переживания стресса в спокойной обстановке действует на эмоциональное состояние как расслабление. Помните:

Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию Джерри Вайссман

(Пока оценок нет)

Название: Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

О книге Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

Ежедневно в мире проводится огромное количество презентаций. Большинство из них не вызывают у аудитории ничего, кроме зевоты, и лишь немногие приводят к взаимному пониманию и заинтересованности между ведущим и слушателями. В этой книге Джерри Вайссман, гений презентаций, рассказывает о том, как установить контакт с самой трудной аудиторией и заставить ее действовать. Он учит избавляться от шаблонов и говорить о том, что более всего интересует слушателей. Приводятся рекомендации по созданию концепции презентации; техническим, графическим и смысловым аспектам презентационного материала; овладению вниманием аудитории; технике поведения и речи. Даются советы по психологии восприятия. Предлагается материал по работе в PowerPoint.

Издание будет полезно всем, кому приходится подготавливать, проводить презентации и публично выступать: менеджерам, политикам, преподавателям, студентам, журналистам и бизнесменам.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию» в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

Искусство убеждать должно быть уравновешено поддержкой аудитории: вам следует уверить публику в том, что вы хотите принести им пользу.

Убеждение – это искусство перемещения аудитории из точки А – неведения, безразличия и даже враждебности – в точку Б, в которой они станут действовать как инвесторы, покупатели, партнеры или сторонники, готовые маршировать под звуки вашего барабана.
Провести публику по этому пути вы можете, лишь соблюдая принцип поддержки аудитории, ставя их потребности в центр своей презентации. Этот принцип полнее всего выражает следующее правило: переводите свойства в выгоды.

А вам-то что?
Основой поддержки аудитории и лучшим способом фокусироваться не на свойствах, а на выгодах служит вопрос «А вам-то что?» (АВТЧ), который вы должны постоянно задавать себе. Он является производной более распространенной формулы «А мне-то что?», но мы намеренно изменили слово «мне» на «вам», чтобы переместить фокус внимания с личности оратора на аудиторию. Эта фраза подчеркивает исходную необходимость всех выступающих концентрироваться на потребностях публики («вам»), а не на собственных нуждах («мне»). В этом суть поддержки аудитории.

АВТЧ – это выгоды для конкретной аудитории в определенной ситуации убеждения. Как правило, в каждой презентации есть один общий большой АВТЧ, который объединяет вокруг себя всю презентацию и служит ядром вашего выступления.

Герцогиня Виндзорская однажды сказала: «Никогда нельзя стать слишком стройным или слишком богатым». А я бы дополнил: «…или предложить слишком много АВТЧ».

Вот в чем секрет: «разгрузка данных» должна быть частью подготовки вашей презентации, а не самой презентацией.

Но для начала главное – не выстроить факты в логической последовательности, а просто вывалить их на стол, чтобы потом рассматривать, оценивать и сортировать. Сначала дистилляция, потом организация – сперва фокусировка, а затем поток.
Сначала дистилляция, потом организация – сперва фокусировка, а затем поток.

Пусть сначала правое полушарие завершит цикл потока сознания, а затем левое начинает структурировать.

Чтобы люди приступили к действию, им нужна для этого причина, притом причина собственная, не ваша.