Психология роскоши: Почему люди покупают дорогие вещи. Экзистенциальные потребности человека. Примеры экзистенциальных потребностей Потребность в дорогих фирменных вещах

Человек - это социальное существо. Самой природой заложено, чтобы у людей были друзья, наставники и семья. Чтобы удовлетворить эту потребность, необходимо постоянно общаться и узнавать новых людей, заботиться о близких, опекать менее опытных. Общение может происходить на работе или учебе, в развлекательных учреждениях, в фитнес-центрах, на обучающих семинарах и так далее. Через общение человек учится новому и лучше познает себя. Если эта потребность не удовлетворяется, есть риск замкнуться только на своих интересах.

Экзистенциальные потребности впервые выделил философ и социолог Э. Фромм.

Потребность в преодолении себя

Животные по своей природе ленивы - им необходимо сохранять энергию, чтобы охотиться или убегать от преследования. Человек лишен таких проблем, но лень остается его спутником. Испытывая потребность в преодолении себя, люди стремятся побороть свое животное начало и стать на ступеньку выше. Удовлетворить эту потребность достаточно легко - нужно научиться созидать. В противном случае можно потерять уважение к своей жизни и судьбам других людей.

Потребность в корнях

Человеку необходимо ощущать себя частью своего рода или социальной группы. В древние времена изгнание из племени считалось самым страшным наказанием, ведь без своих корней человек становился никем. Люди мечтают о большом семейном доме, стабильности и безопасности - это напоминает им о детстве, когда человек наиболее тесно связан со своими родственниками. Неудовлетворение потребности приводит к одиночеству, но в то же время слишком сильная привязанность к родителям мешает обретению личной целостности.

Потребность в самоидентификации

Несмотря на желание принадлежать к определенной социальной группе, человек испытывает потребность в признании собственной личности. Самоидентификация подразумевает, что индивид имеет четкие представления о себе, оценку своей деятельности и сформированные принципы. Удовлетворение этой потребности облегчает жизнь, так как человек четко знает, чего он хочет. И наоборот, копирование чужого поведения способно привести к депрессии и заниженной самооценке.

Потребность в самоидентификации отсутствовала в ранних обществах - тогда люди полностью отождествляли себя со своим кланом.

Потребность в системе ценностей

Эту экзистенциальную потребность многие считают самой важной. Формирование системы ценностей происходит с раннего возраста и меняется в течение жизни. На взгляды человека влияет воспитание, впечатления о тех или иных событиях, общение с другими людьми. Наличие системы ценностей дарит жизни смысл и объясняет путь человека на протяжении его существования. Без удовлетворения этой потребности человек действует бесцельно и часто оказывается в жизненном тупике.

(лат. existentia - существование) - потребности, связанные для человека со смыслом жизни и разрешением «вечных» истин в процессе его жизненной самореализации.

По Эриху Фромму в основе лежит «биологическая дихотомия между инстинктами, которых человеку недостает, и самосознанием, которого бывает в избытке.

Экзистенциальный конфликт человека создает определенные психические потребности, которые у всех людей одинаковые. Каждый человек вынужден преодолевать свой страх, свою изолированность в мире, свою беспомощность и заброшенность и искать новые формы связи с миром, в котором он хочет обрести безопасность и покой. Экзистенциальные потребности кроются в условиях человеческого существования. Они свойственны всем людям, и их удовлетворение необходимо для сохранения душевного здоровья, также как удовлетворение естественных потребностей необходимо для поддержания физического здоровья человека (и его жизни).

Но каждая из экзистенциальных потребностей может быть удовлетворена разными способами. Эти различия в каждом случае зависят от его общественного положения. Различные способы удовлетворения экзистенциальных потребностей проявляются в таких страстях, как любовь, нежность, стремление к справедливости, независимости и правде, в ненависти, садизме, мазохизме, деструктивности, нарциссизме».

определяет 5 основных экзистенциальных потребностей человека:

С точки зрения такой психодиагностической методики, как , разнос в поведении между инстинктами и сознательным (социальным) поведением будет давать человеку чрезмерное облысение головы в различных зонах. На эту тему есть статья на нашем сайте о .

За последние 100 лет на поле психологии появилось большое количество школ и направлений, изучающих и пытающихся объяснить экзистенциальные потребности личности. Важным инструментом социально-психологического анализа в социуме, является всестороннее сравнение по параметру отношений субъекта к окружающему миру и людям. Эрик Фромм утверждал, что поведение здорового человека в обществе обусловлено осознанием того, что в силу своих природных особенностей он стремится установить связи в обществе, преодолеть себя, укорениться в жизни, идентифицировать себя, построить собственную систему моральных ценностей.

1. Экзистенциальные потребности в установлении связей

Всю свою жизнь человек осознанно или неосознанно стремится объединиться с другими людьми. По мнению Эрика Фромма, есть только 3 способа удовлетворения этой потребности. Можно подчиниться правилам и требованиям какой-то группы или другого индивидуума, можно властвовать над кем-то, можно быть связанным с людьми или отдельным человеком посредством любви. При этом Фром с точки зрения своей гуманистической теории склонял общественную мысль к тому, что неоправданно удовлетворять через власть или подчинение свои экзистенциальные потребности. Это только любовь является верным способом сохранить целостность натуры, внутренние силы и уверенность в себе.

Социальная связка людей по модели власть - подчинение ущербна, потому что не может полностью удовлетворить указанную потребность. В силу побочного возникновения грубой зависимости между собой властвующий и подчиненный частично теряют свое «Я».

2. Экзистенциальные потребности в преодолении себя

Сложное понятие заключается в стремлении к созиданию.

Продуктивный путь лежит через процесс творчества и его проявления в искусстве, науке, религии. Человек по природе своей пытается показать, чем он, будучи приматом, отличается от представителей животного мира. Поэтому люди создают общественные институты, материальные ценности, в той или иной степени позиционируя любовь, как развития своего биологического вида.

Иррациональный путь удовлетворения потребности заключается в проявлении злонамеренной агрессии. Убивая и превращая другого в жертву, кто-то видит свою значимость в демонстрации доминирующей силы, подсознательно поднимая внутренние конфликты.

3. Экзистенциальные потребности человека в укорененности

Чтобы чувствовать себя полноценным представителем своего вида, человеку важно осознавать свои корни. Поэтому так сильна связь матери с ребенком. Соглашаясь с Фрейдом, Фромм признавал наличие в детской психике инцестуальных стремлений, но утверждал, что их причиной является вовсе не сексуальное влечение, а подсознательное желание вернуться в материнское лоно с целью укорениться, добиться полноценного чувства защищенности.

Продуктивный способ укоренения заключается в естественном отходе от материнской груди, в активном взаимодействии с миром, в развитии адаптационных способностей и достижении в условиях осознаваемой реальности.

Непродуктивный способ состоит в фиксации своего мышления в ограниченных матерью пределах, без желания самостоятельности. Люди, идущие этим путем неуверенные в себе, переполненные внутренними страхами, крайне зависимы.

4. Экзистенциальные потребности в самоидентичности

В человек заложено природой самостоятельное формирование концепции собственного «Я», результатом которого является осознание факта, что «Я отвечаю за себя». Легче отождествлять себя с разными институтами: с государством, нацией, религией, профессией, социальной группой, местом проживания. В упрощенной модели идентификации заложена угроза глобального конформизма, стадного инстинкта, зависимой принадлежности к толпе, где индивидуальность остается только словом, теряет объективную сущность своего лексического значения.

Другая крайность скрыта в ситуации, где человек лишен возможности отождествлять себя с кем-то или с чем-то. Можно лишиться рассудка. Люди, не имеющие психологических проблем, умеют идентифицировать себя вне толпы, при этом их критерии отвечают реальности.

5. Экзистенциальные потребности в системе ценностей

Человек, лишенный моральных ориентиров, движется по жизни, как слепой котенок. он создает, как остов своего поведения, правила, опираясь на которые проживает жизнь продуктивно или деструктивно с точки зрения Фромма. История знает много личностей, заплативших жизнью за сохранение своей системы ценностей.

Дорогой товар - это не товар первой необходимости. Высший ценовой сегмент потому и высший, что все в нем не так, как мы привыкли. Играют здесь по своим правилам, поэтому давайте разбираться, как продавать дорогие товары.

В закладки

Пишем портрет

Чтобы продать что-то, нужно знать, кто это купит, уметь соблазнить целевую аудиторию. Итак, наш клиент - обеспеченный человек, владелец бизнеса, VIP-персона, и он:

• знает себе цену, уверен в себе;
• заботится о престиже, подчеркивает статус, высокая цена для него - достоинство и аргумент в пользу покупки;
• дорожит своим временем.

Если копнуть глубже, можно увидеть истинные мотивы покупки. Обычно люди покупают дорогие вещи, чтобы:

• подчеркнуть уникальность - я не как все;
• сделать подарок себе любимому: я достоин;
• сделать подарок близкому - демонстрация моей любви;
• поучаствовать в соревновании: хочу быть лучше, чем тот, у кого этого нет;
• компенсировать негативные эмоции.

Наша задача - научиться продавать премиальные продукты (брендовые вещи, драгоценности, авто класса «люкс», элитную недвижимость) богатым людям. Разговор о том, как продавать дорогие товары, начнем с рекламных посланий.

Продающие тексты

Базовые знания о клиенте у нас теперь есть, но нужны слова, которые его зацепят. Первое и главное в рекламных текстах - режьте их нещадно.VIP - клиент не будет тратить время на «воду». Текст должен быть дорогим, но, пожалуйста, без пафоса, уберите «кучерявые» слова, забудьте о превосходной степени. Избавьтесь от «фраз-сомнений» - уверенность в продукте должна отражаться в тексте. Тем более исключите дешевый крик: «Внимание! Только сегодня!» и слов «акция», «скидка». Исключите массовость вроде «уже приобрели тысячи людей», а вот словосочетания «единственный экземпляр», «ручная работа» для VIP-клиента весьма привлекательны. Материал должен быть легкий и доступный, но в целом источать достоинство без пафоса.

Расскажите об уникальности продукта - покупатель хочет знать, за что платит. Обоснуйте высокую цену аргументами о качестве, удачной инвестиции, новых возможностях, престиже и эстетике. Суть продающего текста - убедить клиента в том, что купить нужно именно у вас. В случае с давно известными премиальными брендами продавец освобождается от необходимости убеждать. Chanel, Dior, Porsche, Maserati, Chopard, Rolex - люди готовы переплачивать за бренд, потому что в обмен получают престиж владельца, гарантию производителя и высокое качество.

Так, стоимость «Rolls-Royce» договорная - итоговую сумму определяют желание клиента и возможности производителя, но в среднем, от 25 миллионов рублей. Что написано в техпаспорте «Rolls-Royce»? «Если ваша машина сломалась, ваш водитель знает, что делать». То есть, если вы купили «Rolls-Royce», должны были и водителя нанять.Теперь представьте, что «Rolls-Royce» стоит 2 миллиона рублей. Ну как? Останется вокруг него ореол предмета роскоши, не теряющего ценности с годами? Будете вы уверены, что он производится из лучших материалов с применением передовых технологий?

Роль первого плана

Главный персонаж в премиальных продажах даже не товар, а продавец, у которого, кстати, нет права с ним диссонировать. Важны и личностные качества, и внешность. Найдите уверенного, независтливого, бесконфликтного, самодостаточного человека.

Базовые требования, предъявляемые продавцу-консультанту магазина высшего сегмента: ухоженные кожа, ногти, волосы, капля цветочного/цитрусового аромата, дорогая чистая обувь.В сегменте люкс клиент покупает сначала продавца, затем - интерьер и только после интересуется ценой и качеством продукта.

Окружение

Обстановка влияет на принятие решения. Условия покупки должны быть комфортными, интерьер - дорогой, с глянцевыми поверхностями, из редких материалов, с приглушенным светом, расслабляющей музыкой. В зале должно быть совсем немного единиц товара одной модели. Вспомните классические дискаунтеры, где в торговом зале - сразу все размеры всех моделей и настоящий хаос. В дорогом бутике должны царить минимализм и гармония.Иначе возникнет несоответствие - дорогие вещи в скромном интерьере и в огромном количестве. Покупатель переносит впечатление об интерьере и обстановке на продукт и может засомневаться в его оригинальности, высоком качестве и эксклюзивности - то есть в том, за что готов платить.

Презентация

Продажа дорогих товаров требует основательного подхода и умения делить VIP-клиентов на эмоциональный и рациональный типажи.Вы не можете думать так: раз покупают богатые, они проще расстаются с деньгами. Нужно понимать: если человек рационального типа готов выложить крупную сумму, он хочет быть уверен, что не зря. Убедите его в этом. А вот с эмоциональными клиентами намного проще - покупки, в том числе дорогие, они совершают импульсивно. Воспринимайте продажу как оказываемую вами помощь: найдите решение проблемы покупателя, удовлетворите его потребность, в конце концов, сделайте его счастливее - он к вам за этим пришел.

Определение потребностей VIP-клиента, грамотная презентация, умелая работа с возражениями, - важны, но их недостаточно. Чем серьезнее и дороже продукт, тем более детального подхода требует его презентация.

Придерживайтесь принципа: одна характеристика - одна выгода. Например, «Этот диван стоит Х, но в стоимость входит обработка кожи, с ней вам 20 лет не придется думать, как отчистить пятна с дорогой отделки». Если в последний момент клиент засомневался, скажите, что такая покупка - это новый статус и возможности. Вот примеры выражений неудачных и удачных:

• «Если решите...» vs «Когда решите...»
• «Это качественная вещь...» vs «Качество определяется материалами, используемыми в производстве, смотрите...»
• «Я расскажу вам о...» vs «Посмотрите...», «Потрогайте...»
• «У нас есть более дешевый вариант...» vs «Давайте посмотрим еще...»
• «Посмотрим что-нибудь из дорогого?» vs «Я знаю, что вам предложить...»

Работа над ошибками

Вот наиболее распространенные ошибки, допускаемые в премиальных продажах:

• слушать, но не слышать;
• не уделять время на выявление потребности VIP-клиента;
• презентацию выстраивать, исходя из собственных предпочтений, а не его пожеланий;
• раболепствовать или обижаться;
• убеждать напористо.

Продавая товары в премиальном сегменте, забудьте про так называемое «эльдорадо» - цены вида 1 999 р. Не используйте прием «Купи - получи подарок». Покажите, что покупка сэкономит время VIP-клиента - самый ценный для него ресурс. И не называйте цену до презентации. Забудьте про чужие отзывы - мгновенно лишите вещь ценности. Иметь что-то «как у всех» - это не работает с богатыми покупателями. Им нравится выделяться.

Аргументами в пользу покупки для них могут стать разве что отзывы/соседство селебритиз или упоминание, что в таком-то культовом фильме герой носил точно такую вещь, ездил на таком авто или жил в таком доме.

Отдельно скажем о скидках - люксовый сегмент их не признает. Скидка не увеличит лояльность VIP-клиента, но лишит вас части прибыли. Премиальный магазин на то и премиальный, что недоступен большинству. Есть только две причины сделать скидку: или постоянному клиенту, или при единовременной покупке на сумму трех средних чеков. Скидка должна быть в виде числа или в четных процентах - 8%, 12%. Продавать дорогие продукты непросто: их покупает меньше людей по сравнению с дешевыми. Здесь презентация и рекламная кампания решают, но важно, чтобы они были грамотными.

В начале девяностых годов практически каждая наша девушка и женщина умела шить и вязать. Мы сами производили для себя вещи, и сами же их и носили. Но в скором времени после распада СССР наши дамы поняли, что делать аутентичные вещи самостоятельно нет никакой необходимости, ведь вещи известных брендов буквально заполонили рынок разнообразной одеждой, обувью и аксессуарами. Да и зачем тратить уйму времени на занятие, которое все равно не принесет желаемого результата. Гораздо легче приобрести качественные и стильные вещи от мировых брендов , а сэкономленное время потратить на более полезные дела.

Почему бренды не теряют своей актуальности?

Настоящая высокая мода формируется только благодаря известным брендам и производителям. Именно здесь, в мастерской дизайнера, появляются новые идеи, фасоны, цветовые сочетания и декоративные приемы. Они проходят долгий путь от реализации до модных показов. С показов попадают на витрины модных бутиков, и лишь затем просачиваются на рынки и прилавки обычных магазинов, постепенно теряя свою актуальность и эстетическую ценность. нельзя приобрести на рынке. Они представлены только в модных бутиках и интернет-магазинах, сотрудничающих напрямую с представителями бренда.

Винтажная и брендовая одежда – это больше, чем просто предметы гардероба. Это олицетворение современных модных тенденций, воплощение стиля, качества и изысканности. Только люксовые вещи и дорогая обувь способны так эффектно подчеркнуть высокий статус женщины или мужчины, выделить их тонкое чувство стиля и превознести над всеми окружающими.

Но почему покупают брендовые вещи ? Что именно они дают покупателю? В чем заключается их истинная ценность? Давайте разбираться.

Секрет настоящей ценности брендовых вещей

Полностью понять секрет их успешности и актуальности можно только при подробном изучении характерных брендам преимуществ. Именно положительные их стороны и формируют желание людей посетить , чтобы потратить немалые деньги за какую-нибудь мелкую безделушку. Причем, отдав деньги, покупатель остается полностью удовлетворенным, ведь он не просто получил вещь, а получил вещь с гарантиями:

1) Гарантии технического качества. Все люксовые аксессуары , вся одежда и обувь изготавливаются из прочных и качественных материалов, швы здесь ровные, крой аккуратный. Производитель всегда учитывает статус вещей, и, поскольку стоимость их весьма высока, он может позволить себя использовать только самые лучшие инструменты, материалы и мастеров. Бренды прилагают все усилия, чтобы конечный потребитель получил исключительно положительный опыт от пользования вещами. И это только первая причина, зачем стоит покупать дорогую одежду ;

2) Гарантии качества внешнего вида. Часто возникают такие ситуации, когда ты покупаешь вещь непонятной торговой марки, а спустя пару дней ее носки понимаешь, что и выглядит она не очень, и респектабельности не придает, и комфорта в ней не ощущается. Помните, что первое впечатление не всегда верное, а магазинные зеркала могут быть очень коварными.

Покупая , вы можете быть уверены, что если одежда хорошо сидит и прилично выглядит, то аналогичное о ней мнение у вас сохранится и через несколько месяцев. Во-первых, потому что авторитетные производители используют только самые высококачественные ткани. Во-вторых, потому что здесь применяется столь же надежная фурнитура. Это по-настоящему королевские материалы, способные придать вещи превосходный внешний вид даже при самом лаконичном крое;

3) Гарантии удобства и комфорта. Будьте уверены, даже самое маленькое черное платье , если оно вам подходит, будет сидеть на фигуре идеально. Вам нужно только найти «свой» бренд и учесть последние тенденции моды;

4) Гарантии актуальности. Винтажные вещи и одежда от мировых кутюрье никогда не разочарует вас своим внешним видом и не подведет в плане актуальности. Вам не придется беспокоиться о том, что сегодня модно, а что нет. Бренды учитывают все мировые тенденции моды . Просто приходите в магазин, просто меряете одежду и просто покупаете то, что вам нравится. Об актуальности уже позаботились до вас;

5) Гарантии уникальности и креативности. Поскольку одежда эта дорогая, и выпускается она для узкого круга потребителей, вы можете не переживать о том, что аналогичную кофточку приобрело еще 1000 женщин в вашем городе. Стиль здесь всегда актуален и оригинален. Это в некоторой степени эксклюзив, который позволит вам выделиться на фоне «серой массы»;

6) Гарантии внимания к мелочам. Ведущие мировые дизайнеры всегда уделяли особое внимание мелочам, и именно эти мелочи зачастую и формируют уникальный стиль вещи. Взять, к примеру, элитные сумки . Наряду с качественными материалами и фурнитурой, общим классическим исполнением и строгостью линий производитель может добавить одну маленькую контрастную деталь, которая изменит абсолютно все. Некоторые моменты вы и вовсе можете заметить только после покупки, и они не могут не радовать;

7) Гарантии статуса. Эксклюзивные вещи, купленные в интернет магазине или модном бутике, автоматически поднимают статус человека. Они подчеркивают тонкое чувство стиля, финансовую состоятельность и высокое социальное положение. Отличная возможность показать миру, кем вы являетесь или кем только хотите стать;

8) Гарантии развития. Приобретайте брендовые вещи, и развивайтесь. Преподносите их близким, как дорогой подарок , и позволяйте развиваться им. Опыт обращения с хорошими дизайнерскими вещами развивает вкус и дает простор для самовыражения. И это чуть ли не самое значимое их преимущество.

Настоящая ценность брендовых вещей заключается в их уникальности и обилие возможностей, которые они предоставляют. Они дарят нам уверенность в себе и своем внешнем виде, абсолютный комфорт и высокий социальный статус. Именно поэтому продажа люксовых вещей никогда не потеряет своей актуальности, а бренды не станут менее востребованными, пока существуют само понятие моды.