Что такое рефрейминг. Рефрейминг в продажах: меняем представления клиента. Упражнение "Товар лицом"

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Любое событие, которое происходит в жизни, рассматривается при помощи определенного восприятия. В психологии и НЛП говорят «рамка» или «фрейм». Если смотреть на жизнь с любопытством, даже любая проблема или сложность будет вызывать интерес, а не . И наоборот: когда человек хочет замечать только плохое, он это обязательно увидит.

При помощи когнитивного рефрейминга вы научитесь видеть мир таким, каким захотите. Это позволит изменить негативные эмоции и ощущения на позитивные, а значит – улучшить настроение и снять стресс.

Такой подход позволяет вам придерживаться древней мудрости: не всегда можно контролировать то, что с вами происходит, но , независимо от того, насколько неприятной выдалась ситуация.

Когнитивная поведенческая терапия предлагает два очень практичных и легко применимых упражнения, когда дело доходит до управления мыслями и интерпретации событий:

Эмоциональный учет: превращение конкретных негативных мыслей в положительные
Когнитивный рефрейминг: превращение восприятия конкретных негативных событий в более позитивное.

Сегодня мы поговорим о втором.

Три цели, которых можно достичь при помощи когнитивного рефрейминга

Негативные истории, которые вы рассказываете самому себе после того, как случилось неприятное событие, часто основаны на иррациональных убеждениях, что приводит к непродуктивным мыслям, эмоциям и действиям.

Это так называемая когнитивная триада:

Отрицательный взгляд на себя.
Отрицательный взгляд на мир.
Отрицательный взгляд на будущее.

Основной смысл когнитивного рефрейминга – найти более позитивную интерпретацию неблагоприятных событий.

Необходимо достичь трех основных целей:

Опишите ситуацию как можно точнее: негативное мышление любит видеть реальность в черных красках. Убедитесь, что являетесь как можно более объективным и замечаете, как позитив, так и негатив.
Осознайте свою персональную силу. Негативное мышление рисует нас слабыми и немощными. Трезво оцените свои способности.
Проведите для нахождения альтернативных точек зрения.

Если удастся достичь всех трех целей с помощью когнитивного рефрейминга, ваша способность справляться с ситуацией мгновенно улучшится, а негативные эффекты, такие как сильный гнев, депрессия или безнадежность, резко снизятся.

Следовательно, вы сможете думать, чувствовать и действовать более рационально.

Используйте технику ABCDE

Хорошо, если профессиональный терапевт проводит вас через когнитивный рефрейминг. Но это можно сделать и самостоятельно. В этом поможет следующая техника.

Точно опишите ситуацию

Событие, которое беспокоит вас и ведет к автоматическому дисфункциональному мышлению, называется активирующим. В качестве первого шага попробуйте как можно точнее описать, что произошло.

Исследуйте свои убеждения, стоящие за событием

Попытайтесь определить свои основные убеждения вокруг произошедшего события. Задайте себе следующие три вопроса:

Что вызвало эту ситуацию?
Что это событие говорит обо мне?
Что должно произойти?

Изучите последствия

Последствие того, что произошло, интерпретируется при помощи убеждений и приводит к определенному образу мышления, чувств и действий. Вот еще три вопроса:

Какие автоматические негативные мысли крутятся у вас в голове? Запишите их и определите когнитивные искажения.
Как вы относитесь к этому событию? Определите все отрицательные эмоции (по шкале от 0 до 100%).
Каково ваше автоматическое действие? Опишите свою реакцию на ситуацию.

Все это поможет сложить мнение относительно ситуации и того, как вы отреагировали. Теперь, собственно, пришло время когнитивного рефрейминга.

Бросьте вызов

Бросьте вызов своим мыслям и убеждениям, чтобы более точно увидеть реальность. Речь идет о поиске лучшего фрейма, который позволит нейтрализовать ситуативные эмоции и действовать более рационально.

Вопросов здесь будет намного больше:

Если то же самое случилось бы с вашим лучшим другом, какова была бы ваша интерпретация события?
Как (*подставьте имя человека, которым восхищаетесь*) отреагировал бы на эту ситуацию?
Каковы другие потенциальные объяснения того, что произошло?
Что было под вашим контролем, и что вы могли бы сделать при этом лучше, и что было полностью вне вашего контроля?
Каковы ваши аргументы против ?
Что самое страшное, что может реально произойти и насколько это плохо?
Какое влияние это событие будет иметь на вашу жизнь через год? А через десять лет?
Вы уверены, что полностью бессильны в данной ситуации? Перечислите все позитивные меры, которые можете предпринять.
Ваше нынешнее мышление действительно полезно?
Какая самая положительная интерпретация этого события?

Опишите результат

Опишите результат на бумаге. Это должен быть более точный взгляд на ситуацию, ведь вы провели серьезную работу над собой, своими убеждениями и нашли несколько выходов из ситуации.

Запишите:

Какие новые мысли у вас появились.
Какие у вас чувства теперь относительно данного события.
План действий.

Суть когнитивного рефрейминга – найти новый лучший фрейм (угол, фильтр или рассказ) того, как вы смотрите на конкретное событие.

Но помните, что новая интерпретация должна по большей части основываться на правде. Кое-где можно приукрасить, чтобы избавиться от негативных мыслей и почувствовать себя увереннее, но при этом не стоит надевать розовые очки.

Желаем вам удачи!

Рефрейминг – метод, который очень часто используется в НЛП. Суть его в том, чтобы изменить отношение собеседника к предмету разговора просто за счет перестановки акцентов, изменения контекста. Как же это бывает нужно при взаимодействии с клиентами, не правда ли?

Поэтому рефрейминг можно успешно использовать во время переговоров. Например, чтобы:

Убедить клиента принять вашу точку зрения.
Ответить на возражение клиента.
Показать клиенту выгоды вашего предложения.

Как это работает? Что заставляет клиента изменить его точку зрения? Это делают грамотно и вовремя примененные приемы. Рефрейминг – одновременно и очень простой метод, и очень сложный. Приемы рефрейминга сами по себе простые и действенные. А вот применить их и вписать в разговор естественным образом бывает непросто, особенно для новичков. Здесь важно владеть невербаликой , методами подстройки к клиенту и обладать чувством времени (что и когда говорить). Впрочем, все приходит с опытом.

А вот и сами приемы.

Прием 1. Увидеть с другой стороны

Большинство людей мыслит стереотипами, и большинство клиентов тоже. Соответственно и возражения, которые мы чаще всего слышим, стереотипны. Это «дорого», «у конкурентов лучше» и др.

Прием 3. Изменить контекст

Клиент часто видит товар только в одном свете, в одном контексте. Но что будет, если изменить контекст на более подходящий? Клиент меняет свое отношение к товару. И если вы достаточно убедительны и знаете, о чем говорите – он может вообще позабыть о первоначальных своих возражениях, оценив выгоды той картины, которую вы перед ним разворачиваете.

Пример:

– В этой квартире все окна выходят на север, солнце совсем не попадает внутрь.
– Вы только представьте себе, когда летом все изнывают от жары, вы будете наслаждаться приятной прохладой.

Прием 4. Альтернативный вопрос

Этот прием, довольно распространенный в продажах, тоже относится к технике рефрейминга. Он удобен тем, что его можно использовать как для выяснения потребностей, так и на стадии перехода к сделке.

Вместо вопроса, на который клиент мог бы выразить свое согласие или несогласие, вы предлагаете ему выбрать из двух предложенных вариантов, которые устроили бы и вас, и его. Чаще всего клиент так и делает – выбирает один из них.

Пример:

– Вам удобно будет забрать заказ со склада самостоятельно или вы хотите, чтобы мы доставили его на дом?

Прием 5. Коннотации

Коннотация – это дополнительный смысловой или эмоциональный оттенок какого-либо слова или высказывания. Например, коннотация слова «дорогой» – «ценный». Когда вы используете этот прием в беседе с клиентом, то, как правило, отвечаете позитивной коннотацией на негативное высказывание клиента. Это помогает изменить его точку зрения на противоположную.

Пример:

– Этот костюм выглядит слишком скучным.
– Я бы сказала, не скучным, а строгим. То, что нужно, для официального мероприятия.

И напоследок, еще один пример использования рефрейминга (а именно – приема «Коннотации») из мультфильма «Симпсоны».

Рефрейминг контекста

В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое (положительное) значение.

Злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.

Но этим рефреймингом мы активно занимались, когда делали упражнение с «Зато».

– Я слишком молчалива.

– Зато не скажешь ничего лишнего.

– Молчаливых любит начальство.

Когда я занимался ребефингом, мне попалась бумажка, озаглавленная: «100 способов изменения отношения к ситуации». Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне показался самым забавным: «Зато будет о чем после вспомнить».

Если говорить формально, вы можете попробовать свести любую проблему либо к виду: «Я испытываю Х, когда Y» (при чем Х – это что-то неприятное), и тогда вы можете сделать переформирование смысла, либо к виду: «Я слишком Z», и тогда вы можете сделать переформирование контекста.

Если у вас в описании проблемы присутствует четкое определение контекста – тогда вы делаете рефрейминг смысла, если же четкой привязки к контексту нет – рефрейминг контекста.

Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Если позадавать вопросы, то можно свести к любому типу рефрейминга. Чем вы сейчас и займетесь.

Тренировка

Маленький верблюжонок разговаривает с мамой.

– Мама, у меня на спине горбы, а у лани такая гладкая спинка…

– Зато благодаря этим горбам ты можешь много дней обходиться без воды.

– Мама, у меня такие огромные уродливые копыта, а у лани такие маленькие, хорошенькие…

– Зато ты не проваливаешься, когда ходишь по песку.

– Мама, у меня шерсть клочьями, а у лани такая гладкая шерстка…

– Зато ты не замерзнешь в холода и не обгоришь на солнце.

– Да, мама, но зачем это все здесь, в зоопарке?

Итак, упражнение. Вы объединяетесь в микрогруппы по 5–6 человек. Водящий выдает какую-нибудь проблему, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо смысла. Естественно, повторяться нельзя.

Водящий может сообщать, как о существующей проблеме, так и о возможной. Но постарайтесь подобрать что-то вам близкое, чтобы можно было проверить результат калибровкой невербальных реакций.

После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.

Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.

Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:

1. Рефрейминг смысла, если масть черная.

2. Рефрейминг контекста, если масть красная.

Вы имеете право задавать вопросы. Напоминаю, что при определенном желании любую проблему можно свести к одному из типов высказываний: «Я слишком Х» или «Я чувствую X когда Y».

Это не является правдой, но если вы будете так думать, то научитесь этой технике быстрее.

– Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один вариант, а несколько. Остается только выбрать лучший.

– Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к переформированию контекста.

– А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда потом обсуждали, выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.

Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Рефрейминг содержания изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине. что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение. Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.

Упражнение «Отпор»

Рефрейминг позволяет преобразовывать не только чужие проблемы, но и отсекать «наезды» – определенные неэкологичные высказывания в ваш адрес. Вот в этом вы сейчас и потренируетесь.

Объединитесь в группы по 4–5 человек. Игра идет по кругу. Группа придумывает отрицательные качества человека (не обязательно существующие в действительности), а тот отвечает фразой, начинающейся с «зато…» (рефрейминг контекста). После «зато» идет сообщение о том, что полезного это качество ему дает. Причем он находит другое слово, обозначающее то же качество, но с положительной оценкой (рефрейминг смысла). Где-то по 4–5 предложений каждому.

– Ты вспыльчивая.

– Зато мужчинам нравятся страстные женщины.

– У тебя косоглазие.

– Зато легкая раскосость придает мне особый шарм.

Здесь ваша задача просто потренироваться в спонтанном умении переформировывать «наезды», то есть поддерживать личную экологию.

Если вы нашли подходящие рефрейминги в трёх случаях – это уже хороший результат.

Если кратко…

1. Разговорный рефрейминг – это способ поменять прямо в процессе разговора оценку события

2. Разговорный рефрейминг бывает двух типов: рефрейминг смысла и рефрейминг контекста.

3. При рефрейминге смысла вы напрямую меняете значение события: «Он не стукач, он социально активный».

4. При рефрейминге контекста вы находите контекст, в котором событие имеет другой смысл: жадность (вообще) – жадность до знаний.

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Фанки-идеи. Создание инноваций вне зоны комфорта автора Рен Альф

Часть III Переоценка контекста

Из книги Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности автора Власова Нелли Макаровна

Рефрейминг Рефрейминг – это переформирование смысла. Если изменить функцию предмета, то меняется к нему отношение. Если у тебя будут выкачивать кровь, то ты закричишь от боли и злости. Но если эта кровь нужна, чтобы спасти твоего ребенка, то ты будешь счастлив помочь ему.

Из книги Антихрупкость [Как извлечь выгоду из хаоса] автора Талеб Нассим Николас

Из книги Начни. Врежь страху по лицу, перестань быть «нормальным» и займись чем-то стоящим автора Эйкафф Джон

Из книги Личная эффективность на 100%: Сбросить балласт, найти себя, достичь цели автора Болдогоев Дмитрий

Неуместность – в уместность (изменение контекста) Это упражнение похоже на предыдущее. Только в данном случае мы рассматриваем не особенности, которые традиционно воспринимаются как достоинства или недостатки, а поведение или ситуации, которые традиционно

Из книги Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии автора Халлинан Джозеф

Из книги Мастерство коммуникации автора Любимов Александр Юрьевич

Рефрейминг Упражнение «Назови по-другому»Сначала несколько упражнений.Вы объединяетесь в группы по 4–6 человек. Ваша задача – придумать как можно больше пар слов, означающих одно и то же действие или качество, но с разной оценкой. лень – экономия энергии; жадность –

Из книги Музыка мозга. Правила гармоничного развития автора Прен Анет

Разговорный рефрейминг Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству. А. П. Чехов. НЛП – способ мыслить.С английского слово reframe можно перевести множеством разных способов – это и замена рамки у картины, и наоборот, замена картины в рамке. Обычно,

Из книги НЛП. Секретные методики спецслужб автора Робинсон Эндрю

Рефрейминг смысла Переформирование смысла гораздо шире, чем просто поиск слов с разным значением. Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь. – Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он. Вирджиния немного поговорила с ним, после чего

Из книги Я всё могу! Позитивное мышление по методу Луизы Хей автора Могилевская Ангелина Павловна

Как работает рефрейминг Современные исследователи много знают о фрейминге и рефрейминге. Уникальную возможность заглянуть в природу рефрейминга нам обеспечило исследование, проведенное психологами Этаном Кроссом и Озлем Айдук.Испытуемых поделили на три группы и

Из книги Дудлинг для творческих людей [Научитесь мыслить иначе] автора Браун Санни

Рефрейминг В НЛП есть такое понятие как рефре?йминг. В переводе с английского оно означает «поместить картину или фотографию в новую рамку». Смысл рефрейминга в том, чтобы в разговоре подобрать такие слова, которые смогут максимально донести нужный смысл до аудитории.Для

Из книги Заставь свой мозг работать. Как максимально повысить свою эффективность автора Брэнн Эми

Из книги Я, опять я и мы автора Литтл Брайан

Из книги Фокус. О внимании, рассеянности и жизненном успехе автора Гоулман Дэниел

Подразумевают способы изменения, которые связаны только с комбинацией элементов опыта, без добавления чего-либо «снаружи». Рефрейминг позволяет нам иначе интерпретировать ситуацию.

Вы сидите в лесу. У вас горит костёр. Чтобы костёр горел долго, желательно положить большие поленья или брёвна. Но через определённое время пламя становится слабее. Что вы делаете? Встаёте и шевелите эти самые брёвна. И пламя становится жарче. Вы не добавляете ничего нового, вы просто меняете "комбинацию элементов". Вот рефрейминг – это умение шевелить поленья для достижения наиболее подходящего пламени.

Ещё один пример – положение мебели в комнате. Вы никогда не переставляли мебель в комнате? Тогда вы много потеряли. С мебелью как: вы её расставили, и вам кажется, что это то, что надо. Но через какое-то время вы обнаруживаете, что что-то не так. Вроде ничего, но больно не удобно. Стол мешает подойти к окну, а верхний свет мешает читать, лёжа на диване. Что вы сделаете в таком случае? Правильно – переставите. Но, возможно, через какое-то время ситуация изменится и вам опять захочется перестановок.

С английского «reframe» можно перевести и как замену картины в рамке, так и замену рамы у картины. Учитывая, что слово «рамка» в НЛП обычно используется как «способ воспринимать ситуацию», то ре-фрейминг обозначает что-то вроде «перерамкирования».

Разговорный рефрейминг

Рефрейминг , как способ переоценки, регулярно используется в разговоре. Настолько регулярно, что в НЛП под рефреймингом часто подразумевают именно разговорный рефрейминг . Популярность этого подхода связана с тем, что люди преимущественно реагируют на смыслы, придаваемые ситуации, чем на то, что происходит. Так что меняя смысл, мы меняем поведение человека.

Сначала несколько примеров, а потом разберём структуру.
- Меня раздражает мой начальник.
- Это говорит о твоём профессионализме. Если ты готов выполнять распоряжения человека, который тебе не нравится…
- Ока – плохая машина.
- Зато маленькая и дешёвая.
- Я вчера опоздал на работу на десть минут.
- У тебя хорошая память, если ты даже сегодня об этом помнишь.
- Я жадный.
- Я бы назвал это бережливостью.
- Меня никто не любит.
- Это повод что-то изменить в своей жизни.
- Я слишком ленив.
- Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
Рефрейминги постоянно присутствуют в языке, используются в анекдотах, сказках и пословицах.

На пеньке стоит Ёжик и кричит:
– Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на Ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
– Я сильный, но легкий!

Беседуют две блондинки:
- Все мужчины - такие бабники!
- Так уж и все?
- А разве остальных можно назвать мужчинами?

Смелость делают из хорошо дрессированной трусости.

Женятся слабаки, сильные берут в жёны.

Богатое воображение в подачках реальности не нуждается.

Бабник - мужчина с чересчур правильной сексуальной ориентацией

Если вы посмотрите, то часть приведённых рефреймингов связано с изменением контекста (рамки у картины) – так как наша оценка ситуации меняется в зависимости от окружения. Например, «жадность» обычно не очень хорошо, а «жадность знаний» совсем наоборот. Когда мы не трогаем само высказывание, но меняем окружение, как раз и называется рефреймингом контекста .
Но смысл можно менять и напрямую (замена картины в рамке). Например, можно сказать что «он не жадный, а домовитый». Такой способ называется рефреймингом смысла (или содержания – так как меняем содержание фразы).

Рефрейминг контекста

- Жена мужу:
- Милый, сегодня, в обеденный перерыв я забежала к тебе на работу и взяла из кармана твоего пиджака триста евро.
- Ничего страшного, я уже две недели, как там не работаю...

При рефрейминге контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое значение.

Слышали фразу «это вырвано из контекста»?

Например, злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.
- Я слишком молчалива.
- Зато не скажешь ничего лишнего.
- Молчаливых любит начальство.
- Меня огорчает, что мой муж обращает на меня мало внимания.
- Важнее, чтобы он не обращал больше внимания на других женщин.
- Зато он не замечает, когда ты ошибаешься.
- Но он много посвящает времени работе и хорошо зарабатывает.
- Я слишком разговорчив.
- Можешь пойти массовиком-затейником работать.
- Я очень нервный.
- Эмоциональные мужчины нравятся женщинам.

В последнем случае я немного схитрил – здесь и рефрейминг смысла (нервный – эмоциональный) и рефрейминг контекста. В реальной ситуации особо не думаешь – смысла, контекста. Это же игра. При чём довольно весёлая.

Вот полные версии пословиц и поговорок. Обратите внимание, как меняется смысл высказывания.

Бедность – не порок, а гораздо хуже.

В здоровом теле здоровый дух - редкая удача..

За битого двух небитых дают, да не больно-то берут.

Кто старое помянет – тому глаз вон, а кто забудет - тому оба.

Новая метла по-новому метёт, а как сломается - под лавкой валяется.

Один в поле не воин, а путник.

От работы кони дохнут, а люди – крепнут.

Повторенье – мать ученья, утешенье дураков.

Работа - не волк, в лес не убежит, потому ее, окаянную, делать и надо.

Рука руку моет, да обе свербят.

Рыбак рыбака видит издалека, потому стороной и обходит.

Старый конь борозды не испортит, да и глубоко не вспашет.

Рефрейминг смысла или содержания

Девушка приходит исповедоваться к cвященнику:
- Святой отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: "Как я красива!"
- Ну что ты, дочь моя! Это не грех, это заблуждение.

Однажды к известному психологу Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.
– Она меня не слушается. Она упрямая , – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол.
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая ?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...
Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!
Рефрейминг смысла делается довольно просто – называется другой вариант интерпретации события. Пример рефрейминга смысла регулярно демонстрируется в американских фильмах. Посреди драки или перепалки, когда друг друга почти перестреляли, кто-нибудь произносит фразу, вроде: «Все мы сейчас немного погорячились ...».
Например, мы можем назвать лень экономией энергии, жадность – бережливостью, занудство – настойчивостью, а лживость – дипломатичностью. Сказать что «он не доносчик – он просто социально активный», а карьериста назвать «человеком, который хочет многого достигнуть в жизни». Безвкусного назвать оригинальным, истеричку «искренне проявляющей эмоции».

Рефрейминг смысла , при котором меняется только значение одного слова или фразы, иногда называют однословным рефреймингом : страх - осторожность, жадность - домовитость, степенность - высокомерие, стукачество - социальная ответственность.

Как делать

Когда мы придаём смысл чему-то, мы относим это "что-то" к какой-то категории: хорошо, важно, человек, растение и т.д. Естественно, есть критерии и определения на основе которым это делается: "делает бесплатно что-то для других" - альтруист, "постоянно рассказывает о своих проблемах" - нытик. Но так как они сформулированы довольно общо, да и к тому же большинство людей вряд ли осознаёт эти определения, так что можно назвать это как-то по другому, это, собственно, и будет рефрейминг смысла . При построении рефрейминга смысла

мы берём оценочное слово или фразу - прикидываем определение - придумываем, как можно назвать по-другому.

Альтруиста мы можем назвать "человеком, который не думает о себе", сместив фокус внимания с других людей на него самого.
Дипломат - человек, который формулирует свои мысли так, чтобы не обидеть другого человека. Так что можно его назвать "лицемером" или "трусом". Впрочем, можно использовать и другие значения этого слова - официальный представитель государства в другой стране и чемодан. Что тоже будет срабатывать, так как в сознании человека эти определения слова "дипломат" присутствую одновременно, а подходящее выбирается исходя из контекста.
Фанатик - человек, безоговорочно следующий убеждениям . Так что можно назвать его "целеустремлённым", "принципиальным" или "человеком, у которого есть более важные ценности , чем пожрать и выпить". Понятно, что это всё можно повернуть и в обратную сторону, и назвать "целеустремлённого" или "принципиального" "фанатиком".

При этом при рефрейминге смысла часто требуется "аргументация" отнесения к другой категории - как раз сообщение о критериях или правилах.
- Он же предатель!
- Человека, который думает своей головой и видит последствия, вряд ли можно назвать предателем.

При рефрейминге контекста мы ищем где данное качество или навык будут полезными (вредными). Например, "любовь" - это когда что-то сильно нравиться. Но нравиться же может и что-то нехорошее - обжорство, воровство и т.д. "Преданность" - верность по отношение к кому-то или чему-то, точно так же может быть и к чему-то не очень хорошему - устаревшим идеям, плохим людям.
Так что стратегия построения рефрейминга контекста .

рефрейминг управление психологический

Выделяется несколько вариантов рефрейминга., конкретное число их все время растет, объясняется это «необходимостью постоянного пополнения методического арсенала вследствие «гибели методик» - снижения эффективности при частом использовании на определенной территории, а также непрерывным совершенствованием нейролингвистического программирования за счет изучения алгоритмов успешных действий психотерапевтов-профессионалов и стратегий по решению задач».

К основным вариантам Р. относятся:

1) Рефрейминг содержания - единственный Р., для эффективного проведения которого требуется понимание содержания заявленной проблемы. Непосредственным показателем эффективности является так называемая фрейм-реакция - «резкое изменение эмоционального состояния в сторону улучшения (при позитивном рефрейминге содержания) или ухудшения настроения (при негативном рефрейминге содержания, проводимом с целью осознания пациентом возможных негативных последствий его поведения, подтвержденное изменением невербального поведения)». Методика описана в двух основных видах - Р. смысла и Р. контекста. Бэндлер и Гриндер разграничивают их следующим образом: «Никакое поведение само по себе не полезно и не бесполезно. Любое поведение в чем-то будет полезно, когда вы определяете, в чем, это рефрейминг контекста. И никакое поведение само по себе не имеет смысла, так что вы можете придать ему любой смысл: это рефрейминг смысла».
а) Рефрейминг контекста. Эта методика считается наиболее простой - она подразумевает перенос объекта реальности, качества или события, которые в силу привычки или стереотипности мышления воспринимаются только в определенном контексте, в тот контекст, где они будут уместны. В зависимости от созданного контекста сопоставление с ним целевого объекта будет давать разный результат, что в итоге выразится в переосмыслении всего содержания.

Самый простой пример - культурологический. Черная грозовая туча жителям гор не сулит ничего хорошего, но обитателям пустыни она несет дождь, то есть в прямом смысле дарует жизнь.

В частности, данный способ Р. может основываться на сравнении одного предмета с другим, за счет чего меняется восприятие первого. Фигура определенного размера, представленная сама по себе, и та же фигура, помещенная рядом с другой фигурой, большей по размерам, оцениваются по-разному - та, что дана в сравнении с большей, воспринимается меньше своих истинных параметров.

По мнению Лесли Камерон-Бэндлер (Leslie Cameron-Bandler), в НЛП при контекстуальном рефрейминге важна «вера в то, что любое поведение (внутреннее или внешнее), любой симптом, любая коммуникация полезна и значима тем или иным образом». В этом ее поддерживает Дилтс Р.: «Задача контекстуального рефрейминга - изменить негативное восприятие человеком какого-либо поведения, дав ему возможность осознать целесообразность этих же действий в каких-то других контекстах». Это позволяет нам увидеть поступок «как таковой» (как и в случае с дождем) и переключить внимание на вопросы, связанные с более широким контекстом

б) Рефрейминг смысла подразумевает прямую переоценку самого события. При этом виде Р. «реальный стимул в действительности не меняется, но меняется его смысл». Бэндлер и Гриндер указывают, что данный вид Р. может использоваться, когда собственно «стимул неприемлемого поведения в действительности не требует изменения, то есть не содержит в себе ничего дурного. <…> Если человек переживает неприятное ему сенсорное ощущение, то в действительности ему неприятна его собственная реакция на такое ощущение. Один из способов изменить эту реакцию заключается в том, чтобы человек понял, что реакция в действительности не основана на этом сенсорном ощущении. И если вы измените смысл ощущения для этого человека, то изменится и его реакция».

Общеизвестный пример - «стакан наполовину пуст» и «стакан наполовину полон».

Авторы методики (Бэндлер Р., Гриндер Дж.) подчеркивают, что нахождение позитивного смысла не является логическим процессом и имеет только индивидуальное значение для конкретного человека («Вы сохраняете то же содержание, но придаете ему некоторый дополнительный смысл - того же рода, что и смысл, вложенный в него субъектом»), в связи с чем Р. в определенном смысле может быть описан, как «своеобразные техники директивного внушения нового индивидуального смысла событий».

2) Шестишаговый рефрейминг - наиболее распространенный вид Р., в психотерапии рассматривается в качестве основной модели решения невротических проблем. На этапе формирования контекста (пресубпозиции, на языке НЛП) «клиенту», по существу, навязывается точка зрения о позитивном значении всех функций организма. В некоторых случаях этот этап психотерапии занимает в несколько раз больше времени, чем сама пошаговая техника. Человек должен искренне признать: то или иное поведение (либо даже невротический симптом) может иметь (и имеет) определенное позитивное значение. «Процедура переформирования строится на гипотезе возможного разведения в сознании пациента негативного и позитивного смысла невротического поведения. После осознания позитивного смысла невротического симптома «части личности», ответственной за позитивное поведение, предлагается другой способ действий из числа новых вариантов поведения, «более эффективных», чем симптом, и не имеющих неприятного эмоционального компонента». Под понятием «часть личности» (субличность) подразумевается некая ментальная «сущность», являющая собой определенным образом структурированную совокупность мыслительных процессов и отвечающая за то или иное поведение (или конкретный симптом). Необходимо пояснить, что на практике никакой части выделить нельзя, это всего лишь модель, введенная для удобства - такой подход позволяет снизить насыщенность переживаний и повысить эффективность процедуры за счет целевого воздействия на определенную область сознательного и бессознательного. «Части» можно задавать вопросы, более того, от нее можно получить ответы на эти вопросы. Ответы могут поступать как в виде картинок, так и в виде слов, звуков, образов, кинестетических ощущений. Диалог с «частью» является неотъемлемым условием подобных видов рефрейминга (шестишаговый, семишаговый).

«По сути дела, в приведенной модели задействуются все основные стороны личности: когнитивная - понимание вторичной выгоды симптоматики; эмоциональная - снижение эмоционального напряжения и формирование уверенности в выздоровлении за счет ощущения управляемости своим состоянием; поведенческая - формирование модели будущего альтернативного поведения».

Как правило, методика проводится в одну сессию. Структура ее такова:

Шаг 1: Формулировка проблемы. На этом этапе нужно определить нежелательное поведение или реакцию, подлежащую изменению.

Шаг 2: Установление коммуникации с «частью», ответственной за данное поведение. Этот этап начинает построение «моста» между сознательными и бессознательными процессами. Коммуникация проявляется посредством поведенческих реакций, желательно свести ее к максимально простой парадигме ответов «части» - «да» и «нет», предварительно выработав «договоренности» с «частью». «Части» дается имя, с которым она «согласна».

Шаг 3: Отделение позитивного намерения от нежелательного поведения. Когда коммуникация установлена, задача состоит в том, чтобы обнаружить намерение, стоящее за поведением, задавая «части» вопрос: «Что ты стараешься сделать для меня?». При получении неудовлетворительного или невразумительного ответа рекомендуется «отступить» и перефразировать вопрос: «Что ты стараешься сделать для меня, стараясь *** (ответ «части»)?»

Шаг 4: Поиск альтернатив. Здесь требуется «попросить» творческую «часть» выработать три новых, удовлетворительных способа достижения той же самой цели, сформулированной в шаге 3.

Шаг 5: Принятие возможностей и ответственности. Нужно спросить у исследуемой «части», считает ли она новые выборы поведения столь же эффективными для достижения прежней позитивной цели, и если «да», то согласна ли она принять на себя ответственность за их реализацию при необходимости.

Шаг 6: Экологическая проверка. Выяснение, есть ли какая-либо «часть», которая выступает против «переговоров», имевших место. Если «да», то процедура взаимодействия с ней аналогична. Когда достигнута гармония, рефрейминг можно считать успешно завершенным.

3) Семишаговый рефрейминг. Карвасарский определяет его, как аналог шестишагового, проводимый с «клиентом» в состоянии транса, Бэндлер и Гриндер в книге «Трансформэйшн» («Транс-Формации») приводят следующую схему (во многом они действительно совпадают):

Шаг 1: Установление с подсознанием бессознательных сигналов «да» и «нет».

Шаг 2: Определение паттерна поведения, подлежащего изменению.

Шаг 3: Отделение позитивной функции от поведения.

Шаг 4: Создание новых альтернатив.

Шаг 5: Оценивание новых альтернатив.

Шаг 6: Выбор одной альтернативы. Принятие ответственности «частью» на три недели.

Шаг 7. Синхронизация с будущим. Просьба «клиента» «исследовать фантазию о пребывании в ситуации, где он, вероятнее всего, реагировал бы нежелательным паттерном поведения, и восхитительным образом удивить себя, попробовав новое поведение». Если хоть в одном варианте новый паттерн не работает или вызывает побочные эффекты, нужно вернуться на шаг 4 и создать новые выборы.

Вдаваться в более углубленное изучение теоретических выкладок и методик рефрейминга в рамках данной работы представляется излишним.